万通国际集团：解读保险网销策略

　　众所周知，如今的网络的力量不可小觑，近几年来，电子商务在国内发展势头甚猛。万通国际集团通过统计了解到，2010年中国网购市场达到4980亿元。面对如此诱人的网购市场蛋糕，一时间群雄逐鹿，各行各业纷纷加入网销市场，如此情形之下，保险业也不甘落后搭上了电子商务快车，国内一些知名保险电子商务平台如万通国际集团旗下的万通保险商城，近几年来围绕投保人需求不断探索开发的在线投保新模式，取得了令人欣喜的发展，正如万通国际集团董事长于洪刚所说的：这个市场所折射出来的保险网销趋势，也正代表中国保险业电子商务化的一种发展思路。

　　什么是保险电子商务化？

　　保险电子商务，也称网上保险。万通国际集团于洪刚解释，是指保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为。万通国际集团于洪刚表示：从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司的经营过程。从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于互联网技术的经营管理活动，对公司员工和代理人的培训，以及保险公司之间、保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。

　　而万通国际集团正是属于狭义上的保险电子商务。

　　万通国际集团拥有B2C电子商务交易平台、商品加工制造和销售业务、保险代理业务等三大核心业务。在中国，万通国际集团富有创意地将商品经营机制与中国保险经营机制进行有效整合，创建并形成了万人以上保险营销团队，并使之有效地促进了商品经营，推动了B2C电子商务交易平台商品业绩高速增长。同时，万通国际集团利用“异业联盟”方式，与中国的 “长虹、海尔、联想、创维”等著名品牌家电产品制造商进行产品和营销渠道合作；实施“保险促进品牌商品”、“品牌商品促进自主制造商品”、 “品牌商品促进保险”的相互促进营销战略。

　　万通国际集团通过与中国的“安邦财产保险有限公司”、“恒安标准人寿有限公司”、 “中意人寿保险股份有限公司”“民生人寿保险股份有限公司”等品牌保险公司进行产品与渠道等广泛合作，造就了“B2C电子商务商品交易平台&属地区域经营保险营销网络”客户资源共享、营销渠道互补、保险&商品交互营销与递增的创新经营运行模式，创建了专业的网上保险销售平台：万通保险商城。

　　万通国际集团于洪刚对万通国际集团旗下的万通国际商城以及整个保险电子商务行业信心满满。万通国际集团他、于洪刚结合实际情况说明了他信心的来源：

　　足不出户，网上“淘保”，这种诸多如万通国际集团这样的企业带来的现代便捷的网络销售方式使投保变得像逛网店购物一样简单，不仅给用户带来了全新的投保体验，也正成为保险公司又一新的业务增长点。万通国际集团于洪刚介绍说，其实在英国、美国等发达国家，网络保险早已“风生水起”。万通国际集团做过数据统计，最后得出：2010年在美国网销的保费收入已超过总保费的25%-35%;在英国，有超过50%的车主选择在网销渠道投保。

　　目前，万通国际集团于洪刚表示，我国保险网销的收入占总保费额不足1%，然而未来拥有的广阔前景却不可小觑。万通国际集团根据全球著名的管理咨询公司麦肯锡近日发布报告推断，预计到2015年，中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿。而万通国际集团于洪刚预测，到2020年，保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。

　　保险网销巨大的市场潜力，吸引了国内众多保险公司开始尝试网络营销，拓展网销市场。万通国际集团属于其中的先行者。

　　万通国际集团之所以开展网上保险营销这一市场，是看中了它巨大的发展前景。万通国际集团于洪刚说道保险网销，尽数其优点。万通国际集团于洪刚说：作为一种新兴的营销渠道和服务方式，网络保险凭借方便快捷、信息量大、即时交流、无时间地域限制等众多便捷的特点，正被越来越多的保险公司和消费者认可。与传统销售渠道相比，万通保险商城这样的网络保险购买平台不仅减少了保险推销的中间环节，大大降低了管理成本和产品费率，而且提供24小时全球性营销服务，帮助保险公司拓展了交易范围，延长了交易时间。

　　万通国际集团于洪刚简介网销保险的三种方式：

　　“敲敲键盘,买份保险”,这种现代便捷的网络销售方式正成为保险公司又一新的业务增长点。如上万通国际集团于洪刚所描述的，网络保险具有成本低、便捷高效的优点，越来越多的人们开始运用网络买保险。为了更好地引导和规范这类业务，近日保监会公布《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》。征求意见稿主要规定了开展互联网保险业务的资质条件、经营规则、监督检查、法律责任等，万通国际集团于洪刚分析，这一意见稿的发布至少可以表明一点：网络保险业务规范化经营迈出重要一步。

　　万通国际集团介绍：目前网销保险主要有三种方式：一种是保险公司自己开发的网站，只销售自己公司的产品，目前已有近40家保险公司开展网上直销;第二种是淘宝等综合网购类网站;还有一种是第三方专业保险网购类网站，其中就是包括万通国际集团旗下的万通保险商城在内的第三方专业保险销售网站，除万通国际集团外，也包括一些银行的网上商城。

　　目前，保险公司的官网是网销的主渠道。万通国际集团于洪刚给记者举了一个例子：中国平安从2005年开始搭建新的网销平台，近几年来在集团综合金融发展模式下，网销平台的产品已涵盖了保险产品、投资产品和银行产品。目前，平安保险的网销渠道有两种方式：一是网上直通,即客户在网上通过询价、投保、支付保费、完成销售，这也是平安网销车险2011年的主推方向;二是网电融合，即客户在网上填写资料或提交投保需求，公司工作人员根据客户意愿，致电客户，电话中完成销售。

　　万通国际集团表示：发展网络保险既能降低保险公司的销售成本，又能充分利用网络宣传的力量，为保险公司贡献更多的利润。随着我国电子商务技术的发展和公众习惯的改变，我国网络保险业务的发展潜力巨大。

　　但是，万通国际集团于洪刚指出：当前，网络保险业务存在一些不足，不仅经营中存在不规范行为，而且互联网的特性也造就了一些潜在风险。而且，万通国际集团于洪刚说，网销过程中，存在个别保险销售人员利用网站发布虚假保险产品和服务、夸大保险产品的收益水平、隐瞒免责条款和风险特点、销售虚假保险产品等情况，这也是需要加强网络保险业务监管规范的原因所在。

　　万通国际集团于洪刚说明网络保险的缺点和瓶颈

　　万通国际集团在市场分析中发现，由于网销平台的开放性，利用网站销售假保单、进行保险欺诈的行为也经常出现：2008年，携程网出售假保单引发热议;2009年，保监会查处“申邦”和“恒亚迪”两例假冒保险公司，通过建立网站制售假保单案……因为担心网络存在风险，大多数受众不愿意选择网购保险，目前万通国际集团进行网销的保险产品也多为消费型的车险、人身意外险等。

　　另一方面，万通国际集团这般的保险商城，作为一个新兴销售渠道，保险网销自身也面临发展瓶颈。

　　首先，产品价格未能比传统渠道实现突破。相比传统渠道，万通国际集团网销只是省去了代理费，真正的产品价格优势并未完全显现;

　　其次，因各种原因，万通国际集团实现电子化保单在行业内还难以推行;

　　第三，由于各地的行业监管、各保险公司的保险核保政策存在一定差异，万通国际集团与各平台的资源难以实现共享;

　　第四，国内信用体系不够完善，一定程度上影响万通国际集团保险网销的市场接受程度。和代理人营销以及电话车险的积极营销不同，相比保险营销员等渠道，万通国际集团网络销售由于没有专人负责条款解释，产生纠纷的概率也较高，因此，如何实现投保人需求、信息和保险公司承保政策及监管规定三方信息无缝对接，是目前万通国际集团保险网销急需解决的问题。

　　正如万通国际集团分析的：近年来，越来越多的保险公司和像万通国际集团这样的第三方专业平台将网销作为业务开拓重点，然而在目前市场环境下，网销渠道仍面临叫好不叫座的尴尬，如何破解这种尴尬，推动网销健康发展?如何在方便消费者“淘保”的同时，积极有效防范网络风险?这需要整个保险行业对网销渠道给予支持和安全保障。这是万通国际集团所一直思考的。

　　有关万通国际集团这样的网络保险销售平台制定的规章政策

　　4月15日，中国保监会发布了《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》，除明确网销保险备案制外，还明确规定保险公司、保险专业中介机构不得委托保险兼业代理机构开展互联网保险业务;从事保险网络销售的保险中介机构注册资本要达到1000万元，而互联网销售的保险其上一年度的净资产也要达到1000万元，同时从事网络保险销售的人员都需要有保险代理人资格证，等等。这一政策对于万通国际集团来说是个好消息，因为此规章势必可以阻止一些不正规的网上保险商城的进去。不仅整顿了整个保险网销市场，还很好地位万通国际集团剔除了许多恶性的竞争者。

　　此外，作为一种专业性很高的大众金融产品，如万通国际集团这样的保险行业产品要打开网络营销新局面,保持长期健康发展，除了加强宏观层面的监管，还需要从细节入手，万通国际集团需要持续创新，进一步提高万通国际集团保险产品的设计能力、精算技术和核保理赔水平，使万通国际集团网销保险产品更具针对性和特殊性，这样才能真正发挥出万通国际集团不同于传统销售渠道的服务优势来。

　　为了更好地引导和规范保险公司网销业务，保监会近日出台《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》，除明确网销保险备案制外，还明确个人及兼业代理公司不得在网上销售保险产品。

　　万通国际集团于洪刚认为，“征求意见稿”的影响主要有以下几方面：

　　首先，保监会在“征求意见稿”中，限定了能够从事互联网保险经营的主题范围，这一规定提高了网络销售保险的门槛，有助于加强管理，防范网络销售风险。

　　其次，对经营资本金方面和经营状况作出具体限定，将一些资质较差的经营者和信用程度不高的网站排除在外，使得万通国际集团等经营的安全性更有保证。

　　再次，要求网络保险业务的经营主体建立完善的保险业务管理制度和信息安全保护措施，按照要求完整地披露相关信息，并对从业人员在办理互联网保险业务时的行为加以规范，意在促进网络保险市场的规范性经营，使得今后市场上的如万通国际集团的网络保险产品的可靠性加强。

　　在万通国际集团于洪刚总体来看，“征求意见稿”为网络销售保险提出一个规范性的要求，使网络保险市场上一些不合规甚至不合法的行为得到有效抑制，防范和降低网销风险，为网络保险业务的发展打好基础，使网络保险业务活动有法可依;另一方面，也说明监管机构对网络销售保险这种渠道的重视，希望通过监管上的规范使其从一开始就走上规范化的道路，有利于其健康发展。当然，万通国际集团于洪刚表示，万通国际集团大力发展互联网保险销售也对技术上提出了更高的要求，如网络核保问题、维护网上付费安全性等，而大部分保险网销平台都面临着这样的挑战。

　　万通国际集团挖掘网销潜力

　　1、万通国际集团便捷优势拓广阔空间

　　万通国际集团调查得知，目前，公众了解保险信息的最主要渠道还是保险营销员，占比为45.6%，通过万通国际集团这样的网络来了解保险的占比为30.1%，其中47.7%的公众则表示考虑购买;保险公司的官网是公众网上购买保险的主要选择，占比为81.1%;33.5%的公众认为网络会成为重要的保险交易渠道。万通国际集团于洪刚表示，“征求意见稿”取消了之前向行业内部征求意见时曾出现的“限制网销区域”等内容，网销跨区域经营有望成为现实。

　　“网销份额逐渐加大，人海战术可能会被保险公司逐步放弃，我们的收入也会受到很大影响。”一位在保险业工作多年的销售人员向万通国际集团于洪刚说，面临网销份额逐渐加大的现状，不少保险业务员都感受到了竞争的压力。

　　万通国际集团统计的数据显示，例如：平安保险2010年直销车险保费收入达150亿元，其中，网销车险就超过了10亿元。从赔付和渠道成本来看，万通国际集团这样的保险网销的利润率明显高于其他渠道。

　　从客户使用便捷的角度来说，万通国际集团的网络销售也大有潜力。万通国际集团调查得知，通过网络购买保险的优势很多，一是时间自由，人们通过网络了解保险不再拘泥于传统的和代理人面谈邀约。二是可以货比三家。三是沟通方便，网络聊天工具、邮件等在线联通工具可以帮助网络客户了解保险内容。四是网络上众多的保险产品可供选择，而且可以参考很多的成交案例，客户可以真正分析什么样的产品最适合自己。

　　万通国际集团完善产品结构，于创新中提升网销质量

　　“网络营销使保险产品更具竞争力。” 万通国际集团于洪刚表示，“保险行业产品想打开营销新局面，互联网要起大作用。而要想使保险产品的创新得到认可，就要使保险产品具有针对性和特殊性。”

　　万通国际集团在发展网销业务中，需要在IT技术平台、客户风险识别、保险产品定价、诚信营销推广等方面建立一些行业标准和规范，这样有利于电子商务平台规范创新发展。“2011年，万通国际集团万通保险商城会重点理顺网销渠道业务发展的模式和方向，做大直通即客户在网上完成全部投保流程及在线支付保费的模式，在摸索中形成比较成熟的保险电子商务模式。” 万通国际集团保险相关负责人告诉记者。

　　万通国际集团万通保险商城在线客户服务系统为客户整合了众多在线服务功能，如保单数量、缴费日期、保险红利、投连万能险账户、卡积分等各种信息查询。客户只需登录万通国际集团万通保险商城，就可免费注册开启“网上查询”功能。作为万通国际集团推进电子商务服务的重要举措，其“在线客户服务系统”未来还将继续以客户为中心，逐步实现在线保全、续期缴费等更多功能。

　　据了解，此次万通国际集团万通保险商城重点对于保险产品及客户服务信息进行了整合与优化;打造了新的网上购买保险产品通道，旅游、交通意外、综合意外保险通过网上购买可更便捷;还整合了万通国际集团万通保险商城所有在线自助服务功能，保单查询、激活卡激活、都能通过在线自助服务随时进行。

　　万通国际集团提醒消费者：网购保险有诀窍 三步走规避风险

　　万通国际集团在此提醒，对于客户来说，网上购买保险要掌握技巧，规避风险。网购保险不见得“保险”，尤其是买到假保单，一旦出险将得不到赔付。

　　万通国际集团于洪刚具体介绍：在网上投保，一般的程序是选定保险产品、填写详细的投保信息、确认、支付、保单生成等一系列的步骤。记者在万通国际集团万通保险商城投保了一份交通工具意外险产品，在最后确认投保前，网页上的确标注有几点提示，其中就包含确认“已阅读《交通工具意外伤害保险条款》，并特别就条款中有关责任免除和投保人、被保险人义务的内容进行阅读”的条款。事实上，相比传统营销员渠道，万通国际集团这样的网销保险没有专门的人员负责保险条款解释，因此其销售的也多是意外险、短期医疗险等简单的产品。万通国际集团于洪刚也提醒投保人，一定要在投保前仔细阅读保险条款，以免发生纠纷。

　　1、认清：哪些保险网站具备网络保险产品销售资质

　　《规定》要求，保险公司、保险专业中介机构可以通过自办网站或非自办网站两种渠道销售保险。同时网站需满足上一会计年度末净资产不低于人民币1000万元，且最近3年运营良好。这令一些保险网站被排除在门槛之外，但也有一些网站所具备的资质完全符合《规定》中的所有要求，如万通保险商城。万通保险商城建立于2009年，是万通国际集团与保险专业机构合作组建，注册资本3000万元人民币，至今运营良好。因此，消费者在网上投保之前，一定要选择像万通国际集团万通保险商城这样符合规定的保险电子商务网站，一般来说万通保险商城这类网站都会在网站目录中都会明确身份，，在“关于万通保险商城”中，就明确地标明了身份及网站性质等，这样的网站可以让消费者放心。

　　2、明确：网销保险产品及服务等信息需醒目

　　为了帮助消费者选择更合适的保险产品，《规定》指出，保险公司、保险专业中介机构需在显著位置列明保险产品及服务等信息。例如，保险产品的特点、风险、免责期、支付问题、理赔问题等事项明确列出。记者通过浏览万通保险商城发现，该网站在这方面做的很好。如万通保险商城销售的一款综合意外险，其中对该保险产品的保障范围以及特点描述的非常清楚，保险具体条款及除外责任都有相应的提示，在万通保险商城产品右方还列出了消费者比较关心的支付问题及理赔问题。因此，万通保险商城于洪刚提醒广大消费者在网购保险时一定要注意保险产品条款是否详细，对于那些对保险产品保障条款等描述含糊不清的网站，一定要谨慎购买。

　　3、谨记：网上买保险须获投保人点击确认

　　对于网销保险的风险控制问题，《规定》还要求，通过网站销售保险时，应当在相关互联网站页面的投保流程中设置投保人点击确认环节，由投保人确认以下内容：“是否已阅读保险条款的全部内容，了解并接受包括免除保险公司责任条款、犹豫期、费用扣除、退保、保险单现金价值等在内的重要事项。”记者在亲自体验万通保险商城发现，客户通过万通保险商城购买“中民健康保险卡”，填完投保信息后会出现点击确认环节。因此，大家在购买保险产品时需谨记，像万通保险商城这样有“点击确认”环节的保险网站，才符合正规的保险网销规范。如果消费者在某些网站购买保险产品时没有这个环节，切记及时终止投保，以免泄露相关信息。

　　万通国际集团总结保险电子商务取胜之道

　　大多数保险网站都认为强调服务、客户需求及用户体验已经成为保险电子商务发展的重要环节之一。而从近几年保险电子商务领域的创新来看，万通国际集团发现，万通保险商城所做的努力。无论是2009年10月与中国人保合作推出全国首款网上销售的含重大疾病保障的健康险卡式产品―“万通国际集团健康保险卡”，还是2011年2月新版网站及独有创新的一键搜索式产品对比系统的同步上线，在实现网上投保一站式自主贴心服务的同时，还成为万通国际集团深耕人性化、电子化服务的最好体现，也说明保险电子商务行业的发展在不断地推陈创新。

　　对于万通国际集团万通保险商城这样的保险电子商务网站来讲，通过优化栏目细则，加强互动体验，可以提升保险电子商务行业的整体服务品质，带动行业发展，对品牌建设、客户忠诚度的建立至关重要，也是使客户产生粘性的最重要频道之一。值得一提的是，万通国际集团万通保险商城的问答频道很好的体现了这一点，客户在万通国际集团万通保险商城网上进行一站式在线投保服务的同时，还为客户提供了一个在线咨询及互动沟通的平台。客户在万通国际集团万通保险商城购买过程中遇到到任何关于保险方面的问题，都可以通过提问获取产品介绍页面中没能提供的信息，如有关保险相关问题、选购技巧等，与万通国际集团万通保险商城客服人员或其他购买者沟通互动。

　　如果说问答频道增进了客户与客户之间，客户和网站之间交流的话，那么万通国际集团万通保险商城中的“产品评论”功能则进一步展现了万通国际集团万通保险商城保险电子商务平台的人性化和客户导向性。通过万通国际集团万通保险商城，客户可以对已经购买过的保险产品进行评论，这样就使其他用户在选择购买时可以获得重要的参考信息。相对于其他行业的电子商务发展来说，保险电子商务相对晚了一点，在整个保险电子商务发展过程中，客户在投保过程中的体验是保险网站必须优化的一项重要内容，不断提升品牌优势，满足投保人需求、注重客户体验及提供人性化的服务已成为保险电子商务平台发展的最终诉求。值得欣喜的是，万通国际集团万通保险商城早就意识到了这一点，自上线以来，中民保险网全力开拓网上投保新模式，同时站在客户的角度不断进行产品创新、技术创新和服务创新，全方位地服务于每一位投保客户，旨在打造基于投保人的主动型保险电子商务平台。

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