世纪佳缘如何拥抱移动互联

　　移动互联网的大潮方兴未艾，PC时代的行业领袖都在积极转身，想把影响力延续到手机屏幕上。中国最大的婚恋网站世纪佳缘也不例外。2011年，世纪佳缘启动了无线项目。三年来，无线事业部推出了多款APP产品，用户数量和盈利能力持续增长，为世纪佳缘的发展开疆扩土，做出了很大贡献。

　　日前，世纪佳缘负责无线事业部的副总裁司旸接受了记者的采访，他分析了世纪佳缘在移动互联网时代面临的环境变化，并且介绍了自己的应对策略。

　　移动带来新需求

　　世纪佳缘由“小龙女”龚海燕在2003年创办，定位为严肃婚恋网站。2011年5月11日，世纪佳缘成功登陆纳斯达克。2012年底，龚海燕辞去了CEO职务，吴琳光接棒。吴琳光对世纪佳缘的业务做了重新的梳理，突出了在移动端的战略布局。

世纪佳缘副总裁 司旸

　　根据世纪佳缘发布的2013年财报，其去年全年净营收为人民币4.926亿元，净利润达6370万元。司旸告诉记者，目前世纪佳缘来自移动端的营收已经占到了整体营收的23%左右。

　　根据艾瑞《2013年-2014年中国网络婚恋行业报告》，自2012年11月-2013年11月以来，中国婚恋交友PC端月度有效使用时间下滑至45%;移动端方面，则由一年前的32.9%劲升至55.0%，移动婚恋交友势头猛烈，逐步赶超传统PC。佐证这一判断的一个事实是：截至去年9月30日，世纪佳缘APP的下载激活量已达2160万，比2012年同期增长了120%。

　　司旸认为，世纪佳缘APP能够短时间内迅速爆发，主要是受益于移动互联网行业的快速发展。他说：“中低端智能手机的普及，为移动应用带来了数量庞大的用户。如果没有这个做前提，我们再怎么努力也达不到这样的效果。”

　　PC端下滑，移动端增长，但司旸认为世纪佳缘APP的用户并不都是从PC端迁移过来的。“事实上，移动互联网使用人群的平均年龄要比PC低。”司旸介绍，“世纪佳缘在PC端的主流用户群年龄在30岁上下，但在移动端，20岁以下的用户就占到了约50%。”

　　这一变化对世纪佳缘APP提出了新的要求。以前很多牵手成功的世纪佳缘用户可能很快就会进入结婚程序，而年龄较低的用户群则不太一样。“他们从认识到谈婚论嫁，中间要经历恋爱期，需要很长时间。这也启发我们，世纪佳缘应该推出一些恋爱期的服务，来应对这种变化。”

　　探索新盈利点

　　此前，世纪佳缘CFO顾尚修在电话会议中透露，预计2014年销售及市场费用在营收总额中占比将达40%左右。长期以来，婚恋网站都面临着市场费用居高不下的尴尬境地。虽然世纪佳缘的注册用户数量已经超过一亿，但流量变现很难。因为用户一般都带着很强的目的性而来，一旦找到合适的对象，就会迅速离开。这种用户流失迫使世纪佳缘不断地进行市场投入，抢夺新用户。

　　世纪佳缘曾希望在广告方面创造营收，但效果不太理想。而世纪佳缘APP则彻底放弃了这一念头。司旸认为，智能手机屏幕大小有限，网络流量也不稳定，所以世纪佳缘的APP都在功能上做了很多减法。不会考虑投放广告，因为用户使用APP的目的性很强，广告转化率低，并且影响用户体验。

　　目前，世纪佳缘主要靠信件类收费、会员费、线下一对一服务费来获得盈利。根据市场研究公司AppAnnie最近发布的《2013年应用市场关键趋势报告》，中国市场的非游戏类应用中，世纪佳缘、陌陌、百合网的婚恋交友产品在收入上都进入了前十，其中世纪佳缘排名第一。

　　司旸认为，世纪佳缘的盈利能力相对来说比较稳定。但在与即时通信类APP的竞争中得到了启发，也在探索新的盈利点。

　　“与陌陌相比，我们做的是弱社交，用户很可能沟通几次后就会转移到微信、QQ等其他沟通方式上。世纪佳缘现在的信件交流是非实时通讯，跟移动互联网人群的主流习惯不太一样。我们也希望向实时沟通做一些探索，从而把用户留在平台上，继续为他们做恋爱期或者甜蜜期的服务。”司旸说，“社交需求是人的基本需求。很多人生活的圈子越来越小，希望在工作之余有不同的解决方法，世纪佳缘提供的就是这样的服务。在营收方面，我们接下来会分两步走：首先，在实时沟通方面做探索，提供给更多的增值服务，比如推出权力、或者道具类服务;其次，我们会推出更多的APP，满足用户从陌生人认识阶段向恋爱阶段转移的所有需求。两个方面都希望找到突破点，就能保持无线端的高速增长。”

　　推进婚恋O2O

　　移动互联网的快速发展掀起了O2O热潮，为了撬动线下更大规模的实体经济，互联网公司绞尽脑汁在线下跑马圈地。世纪佳缘CEO吴琳光之前曾公开宣称，“世纪佳缘未来两年线下收入要超过线上。”

　　为了配合这一战略，无线事业部将会推出更多的O2O产品。现有的“求约会”APP被认为是世纪佳缘目前线上和线下结合得比较好的产品。用户通过求约会发布自己的约会需求，求约会提供合适的商家信息供其选择。用户买单之后，会有很多人来应邀，发起方可以挑选自己满意的，也可以定向邀约。

　　司旸介绍，求约会这个产品的诞生是从线下活动得到的启发。之前世纪佳缘做活动，每次都来很多嘉宾，但不少人觉得人多，起不到效果，很不满意。所以无线事业部希望通过移动端来完成个性化的线下服务。通过求约会，世纪佳缘向线下商家输出客户，也能得到一定的返点。

　　除此之外，世纪佳缘还在线下提供一对一的“红娘”服务。“我们线上的服务价格比较低，包年498块钱，有时候打折的话才300多块钱。用户需要自己搜索合适的人，自己花时间来经营恋爱。但很多人确实很忙，希望能有人专门为他服务，我们线下红娘做的便是这样的事情，针对的主要是收入较高但时间不多的用户。当然收费也高。”司旸坦诚，在付费能力属于中端水平的客户群里，世纪佳缘的影响力没有某些竞争对手强，这是过去战略的疏忽，未来将会针对不同层次的客户推出合适的服务。

　　世纪佳缘有一个产品叫“擦肩而过”，是基于地理位置的推荐方式，会提醒用户发现生活中与自己有交集的陌生人。这是大数据技术的一种应用。

　　“我们专门有一个部门去研究这些算法。每个用户的行为都不太一样，注册资料不一样，选择对象不一样，类型，写信内容不一样，喜好程度不一样。我们会采集用户每次到世纪佳缘的行为，甚至跟百度合作发掘一些用户在非世纪佳缘的行为，然后推荐我们认为他(她)喜欢的，并提出理由，比如：你们有共同的爱好，也许曾经在一个商场里买过东西。”司旸说，推荐系统是世纪佳缘应用最多的、技术壁垒比较高的系统之一。

　　为了保证用户的安全，杜绝违法诈骗现象的出现，世纪佳缘还建立了一个“网警系统”。网警团队会对每一位注册用户的资料进行核实。24小时值班，一旦遭到投诉，将在第一时间进行处理。会要求投诉人和被投诉人上传自己的证件，来保证投诉的真实性。如果有用户被加黑，世纪佳缘还会对其联系过的用户发出警告。司旸说：“我们从最开始就叫严肃交友，用户来世纪佳缘的目的是寻找结婚伴侣，这样就需要一个安全可靠的环境作保证。”

　　长期从事婚恋研究，司旸坦诚自己也是半个情感专家了。他笑着谈起自己的婚恋观：“很多人不是缺少合适的人，而是缺少主动性。我们中国人本身就不擅长搭讪，生活中尤其被动。这是一种社会现象。”所以，每次世纪佳缘举办线下活动，都会配备一位主持人热场，并且增加很多叫做“破冰”的游戏环节。

　　“爱情需要时间来经营，”司旸总结，“做产品也是。”

(本文不涉密)
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