戏鲨的Sybase：悠游其间终被“噬”

　　“我挂了电话后，一个同事问我：‘他想干什么?’我说：‘教父刚才打电话说不要再在他管辖的街头巷尾卖毒品了。’”1997年的一天， 时任Sybase公司CEO米歇尔·柯兹曼(Mitchell E. Kertzman)，调侃他接到的微软副总裁David Vaskevitch的一个电话。

　　原来，1997年4月，Sybase发布了一个处理转账的软件，这个软件与微软的一项产品有竞争关系。柯兹曼称，几天以后，他接到了微软副总裁David的电话，称他对Sybase宣传的这个软件的定位深表关切，并建议Sybase：“不要把它定位成是与微软竞争的产品，而要定位成微软标准的支持者。”

　　进入有鲨的蓝海

　　1984年是软件厂商创业的黄金年代，因为许多领域等着他们去跑马圈地。可是在这一年的11月，马克·霍夫曼(Mark Hoffman)和他的合作伙伴成立的Sybase公司，却选择了一个有鲨的蓝海：数据库市场，某个对手在这片蓝海中已经营了7年之久。

　　数据库这片蓝海源自1976年IBM研究人员发表的一篇论文《R系统：数据库关系理论》，这篇论文具有里程碑式的意义，它开了关系数据库软件发展之先河。然而IBM却没有马上进行这种数据库软件的研发。

　　一位有心人对这篇文章进行了揣摩，他阅读后对同事说：“我们可以做这个。”他认为其中蕴藏着巨大商机，这个人就是拉里·埃里森。1977年，埃里森和两位伙伴合伙出资成立了公司，开始开发商用关系型数据库管理系统。

　　埃里森精力充沛，员工说他“脑中的点子永远比别人快至少18个月”。但在Oracle发展的初期，公司产品技术乏善可陈，早期版本程序经常出错，引来了客户密集的投诉。Oracle公司的第一位员工、公司早期技术主管布鲁斯·斯科特曾这样说：“我根本无法工作，每天早上进入公司大门，就像走进一座人间地狱，每一秒钟都要面对客户的质疑、指责，那种心理压力是无法想象的。”

　　但是，埃里森认为抢占市场是最重要的，产品可以慢慢提升。从甲骨文创建的1977年到Sybase成立的1984年，甲骨文的销售额保持了每年高于100%的增长率，然而它大踏步前进的同时，也留下了技术和客户服务上的巨大空隙，这让Sybase的创业者有了在数据库市场赶超的信心和勇气。

　　1985年，姗姗来迟的IBM发布了自己的关系数据库DB2，此时的埃里森还无法与IBM分庭抗礼，他转而到处宣传甲骨文和IBM的兼容性。Sybase为了避免自己落单，1986年，宣布与微软公司结为策略联盟，随后双方在数据库产品上进行了技术合作。

　　上世纪80年代是数据库市场发展的黄金机遇期，Sybase与甲骨文在较量中都得到了迅速成长，相形之下，Sybase表现得更好一些。而甲骨文在80年代末，一度出现了危机，公司的财务和销售管理比较混乱，这是因为埃里森只重视结果，而疏于过程管理。1990年前后，甲骨文的现金流量竟成了负值。在糟糕的业绩面前，埃里森被迫一度隐退，为甲骨文寻找了一个新的掌门人雷·赖恩，让他任总裁兼首席运营官。

　　Sybase抓住机遇，快速扩张。1990年美国《财富》杂志将Sybase列入美国成长最快速企业的前十名。蓬勃发展的Sybase还紧跟甲骨文的脚步，进入了中国市场，在这里也演绎了一场角逐大戏。

　　江湖中的快意恩仇

　　“Sybase一进来，这一年的新业务几乎全转到Sybase去了，眼看(甲骨文中国)整个公司都要垮。”当年任甲骨文中国公司主管的冯星君，这样评价1991年12月Sybase进入中国市场的情形。

　　曾任香港狱警的冯星君，喜爱看武侠小说，言谈举止透着“江湖”味道。当时，他已带着甲骨文中国团队打下了数据库市场的“江山”。当时中国数据库市场上只有甲骨文一家，Sybase的进入给冯星君带来强烈冲击。人心思变，大家想看看新人Sybase的表现，要命的是甲骨文当时的主打产品技不如人。

　　“我采取的策略是先保住老命，保住原有的客户不转去Sybase;同时，为用户提供良好的服务;最后，安慰老用户，甲骨文的7.0版马上就会出来。”冯星君这一点似乎师从埃里森，敢把话说在前面，因为当时甲骨文的7.0版产品还遥遥无期，从宣布到交货推迟了两年。

　　在产品技术处于劣势的情况下，冯星君主导下的甲骨文开始和Sybase打起了价格战，Sybase则选择奉陪。当折扣降到一定程度时，冯星君决定不再降了，转而在为用户提供人力服务上下功夫。Sybase继续迎战，称要比甲骨文提供更多的人力支持。冯星君虚晃一枪，说：“既然Sybase能做得更好，那就让Sybase做吧，我们不做了。”

　　从中国市场的这一幕可以看出，90年代初期，Sybase风头正劲，甲骨文处于招架的境地。1995年，Sybase被时代华纳通讯公司选为标准系统，并被美国航空暨太空总署认定为核心数据库，Sybase成为全世界第六大软件公司。

　　在这段时间里，甲骨文的埃里森已把公司的大小事情全交给了赖恩，自己乐得逍遥，去开他自己的战斗机和私人游艇。每隔两年，埃里森才会在百无聊赖时，回到公司过问一下。甲骨文董事会对此表示认同，因为赖恩很能干，将甲骨文从崩溃边缘拉了回来，并让公司回到正常的发展轨道，甲骨文迅速成长为世界第二大软件公司，仅次于微软。

　　就是说Sybase在高速前进的同时，其对手甲骨文也在稳住阵脚后，开始超高速地发展。Sybase决定采取并购的方式，迅速扩大自己的规模，并采取多元化的发展模式。1994年Sybase购并Micro Decisionware公司。

　　小试牛刀之后，Sybase准备采取更大规模的并购，1995年，以9.04亿美元收购了Powersoft公司。这项并购是Sybase的巅峰时刻，自此以后，公司开始走下坡路。两家公司磨合不畅损耗了Sybase的元气，而与此同时，公司新一代的核心数据库产品发布后，被客户发现有缺陷，很难使用，因此大量市场份额被甲骨文抢走。

　　1996年7月，Sybase公司创始人马克·霍夫曼下台。原Powersoft公司的CEO米歇尔·柯兹曼接任。柯兹曼也是性情中人，他曾说：“高科技企业的CEO生涯就像一本故事书。”他大学二年级就辍学，肄业后一度成为一家摇滚电台主持人。

　　柯兹曼将Sybase从交互式电视和多媒体开发工具等业务中抽身出来，重新聚焦于服务器数据库市场。可是在90年代中后期，Sybase的外部经营环境已变得“恶劣”起来，许多“大鲨”已窥伺这块市场，包括微软。Sybase与微软脆弱的联盟，本来已因双方业务扩展引发的交火而变得日益疏离，而柯兹曼的快言快语也许进一步影响了联盟的稳固。

　　1996年，柯兹曼接任Sybase CEO后不久，曾在一个规模很大的业界会议上宣称与微软结盟是他的首要任务之一。可随后柯兹曼在与微软就共享技术谈判时，对微软表现出来的强势很不满，他说与虎谋皮的滋味很难受。他在接到微软那通电话后，曾表示：“由于微软在市场上占绝对优势，当微软表示它的不高兴时是非常令人恐惧的。”

　　华裔总裁的中兴之路

　　“裁员是公司的求生法则，希望大家能够支持。无法支持这个计划的就请走人。”

　　1998年10月，柯兹曼隐退后，程守宗被委任为Sybase公司董事长、CEO兼总裁，上任不久后他这样对管理层说。当时公司五六十位高级主管“围攻”程守宗，为被裁掉的老同事叫屈。

　　Sybase经过数年亏损后，处于困境之中，董事会已经在琢磨着如何把公司卖掉。程守宗上任后，让董事会撕掉公司“待售”的标签，给他时间制定赢利计划。程守宗摊开公司的财务报表，仔细研究，他发现公司有4万多分布在全球的客户，但Sybase总收入的85%却来自15%的客户，基本上符合“二八定律”。

　　看完报表，程守宗下令撤掉菲律宾、印度尼西亚、墨西哥、澳大利亚等海外公司。一次裁员1500人，占Sybase总人数的六分之一。同时他要求公司集中精力维护好其中1000多家重点客户，提升服务质量。

　　程守宗还表示：“尽管1998年的Sybase伤痕累累，但其在两个领域依然很有优势：一是公司科技革新的名誉;二是Sybase的开放体系。前者极大地发展了数据库业务，后者使Sybase的产品可以和其他产品兼容，而不是像其竞争对手那样，只能使用指定产品。”

　　程守宗还亲自和大客户进行交流，当时不少客户并不相信他，有人说：“好吧，你们忙你们的吧，我是从你们的产品中撤出了。”程守宗决定用行动向客户证明，他和客户交流后，会要求技术人员马上跟进，做好服务。

　　程守宗将公司业务分成四大块：企业解决方案、商业智能、网际网络以及移动与嵌入式运算。为了将Sybase由技术驱动变为市场推动，程守宗推动公司把技术转化为用户易懂易用的解决方案。在程守宗的努力下，公司从亏损泥潭中走了出来，1999年、2000年连续盈利。

　　此时，Sybase的对手甲骨文发生了一个重大的变故。2000年7月，悠哉了近10年的埃里森做出了一项让业界震动的决定，他把雷·赖恩“扫地出门”了，并宣布自己要重掌权柄，亲自过问公司经营事宜。业内人士分析，不是赖恩江郎才尽，而是埃里森对赖恩“卸磨杀驴”。 埃里森如此解释自己回来的原因：“因为甲骨文正在参加的这场比赛更加刺激，规模更大，它比悉尼帆船赛更让人兴奋。”

　　当时大家普遍不看好埃里森，甲骨文的股价在一周内下跌了46%。然而，随后情形的发展出乎大家意料，此时对埃里森须用“士别三日，当刮目相看”形容。在埃里森的带领下，甲骨文发展得异常迅猛，其准星迅速掠过Sybase，瞄准了软件业的龙头老大——微软。他屡屡挑衅微软：“我不介意驾驶着自己的喷气式战斗机，在微软总部扔下一枚导弹”、“我的目标是击败微软”。

　　埃里森炮口直瞄微软，Sybase压力虽然减轻，可是这也意味着Sybase在对手心目中地位的下降，就是说，甲骨文已不再“瞧得上”Sybase了。

　　游走于群鲨之间

　　“(我们)在国家电网全国数据中心数据仓库选型投标中，在中国农业银行未来三年的分析型数据库平台、数据仓库平台的选型投标中，先后战胜了传统对手甲骨文和IBM。”2007年4月18日，Sybase中国区销售总监刘洁在合作伙伴高级经理会议上的一番话，引来了150多位合作伙伴的掌声。随后，大家又面面相觑，为他捏着一把汗，因为台下就坐着分管IBM P系列服务器的大中华区总经理叶伟。

　　好在叶伟的发言打破了尴尬的气氛：“IBM P系列将与Sybase展开全面合作。此前我们已与Sybase中国领导团队做了充分的沟通，在一些大项目中，P系列将与Sybase共同合作打单。”叶伟表示，之前几个项目已经证实合作对彼此都有好处。

　　发生在三亚的这一幕，其实可以很好地诠释进入21世纪后Sybase的处境：一个中等体型的数据库厂商，小心翼翼地游走于多个IT巨无霸之间。

　　与90年代数据库厂商群雄纷争的局面相比，此时的市场上独立的数据库厂商只有Sybase硕果仅存。原来的老对手Oracle已进化成具有包括数据库、中间件、应用软件在内的全线软件产品与服务提供商，微软更是巨无霸，而IBM经过持续的转型，看起来也像是一个全线软件产品与服务提供商。

　　除与甲骨文的壁垒分明的对峙外，Sybase与IBM、微软还存在着某些合作关系。在此消彼长的错综复杂的商业关系中，还有几家大公司对Sybase的发展走向产生着影响。

　　首先是Sun， Sybase曾与Sun联合宣布，扩展两公司的战略联盟。但后来发生了甲骨文收购Sun，Sybase与Sun的友谊至此灰飞烟灭。

　　其次是惠普，Sybase与惠普也形成了一种软硬搭配的合作关系，Sybase曾为惠普服务器量身定做数据库产品。可是惠普也在转型，增强软件方面的实力，有些像IBM的转型。惠普一度也与甲骨文关系良好，但甲骨文收购Sun后，拥有了自己的硬件产品序列，形成了与惠普对峙的状态。业内人士分析，惠普应该收购Sybase，补齐自己在数据库上的短板。

　　最后是SAP，在原来的商业格局中，SAP的应用软件和Sybase数据库不是完全兼容的。在数据库产品上，SAP的重要合作伙伴是甲骨文，SAP曾经在一段时间里，每年为甲骨文数据库的销售贡献10亿美元。可是甲骨文收购Sun后，势力越发强盛，其手也更多地伸进SAP传统的势力范围。SAP需要反击，反击的重要举措就是将Sybase招致麾下。

　　在甲骨文发动收购Sun战役后，商业格局发生了重大变化，惠普与SAP将目光投向了Sybase，一场市场围猎正在展开。

　　寡头竞争中的棋子

　　2010年5月12日，SAP宣布斥资58亿美元收购Sybase。SAP以每股65美元的价格，以现金收购要约的形式收购全部已发行的Sybase普通股股份。每股的收购价格比Sybase的三个月平均股价溢价44%。业界人士分析说，SAP之所以给出如此高价，是为了防止惠普、微软等竞争对手参与竞购。

　　SAP首席技术官Vishal Sikka在电话会议上指出：“有了Sybase，我们将有机会大幅加速移动业务的发展。”SAP另外一名联席CEO Bill McDermott说：“这将把车间与办公室连接起来。”

　　业界人士普遍认为SAP收购Sybase，目的是取得其数据库技术资源。但SAP却表态说重点不在这个，SAP也许想低调一点，免得刺激IBM、微软、甲骨文等竞争对手。一场更激烈的软件寡头角逐拉开了序幕。

　　埃里森曾把生命比作一条鲨鱼：“你必须继续向前，一天比一天做得更好，否则你就会死亡。”(姜洪军)

　　《i殇·外企志》记者手记

　　与象共舞和与虎谋皮

　　“我们会尽快拔掉甲骨文的牙齿。”IBM软件事业部全球销售副总裁迈克·鲍曼在2007年10月的一天这样说，他是针对甲骨文CEO拉里·埃里森的“IBM无法与我们相提并论”做出的回应。

　　可20多年前，埃里森对IBM可不是这样的态度。1985年，IBM发布了自己的关系数据库产品后，埃里森曾给IBM的数据库技术研发人员写了一封信，称：“如果你能提供你们设计的数据库细节，我来复制，那么我们的系统就是一致的了。”那时的甲骨文也许根本没有入IBM的眼。

　　当时埃里森告诉手下：“跟着IBM，永远不会错。”上世纪80年代的甲骨文虽然无法像微软那样幸运地成为IBM的贴身舞伴，但这不妨碍埃里森让甲骨文的舞步跟上大象的节奏。甲骨文到处宣传自己与IBM的兼容性，并借势击败了与IBM标准不兼容的Ingres——这个甲骨文早期最头痛的对手。聪明的埃里森看透了IBM和甲骨文当时的关系，80年代的IBM是个用硬件思维考虑问题的“大象”，不会踩着当时像“牛虻”一样活跃而犀利的软件厂商甲骨文。

　　而1986年Sybase与微软的结盟，也许真如其第二任CEO米歇尔·柯兹曼提到的“与虎谋皮”。 Sybase创始人马克·霍夫曼的历史观和眼界显然不如埃里森，因为当时的微软在操作系统之外的应用软件领域已经表现出强烈的扩张欲望，譬如在字处理软件、表格处理软件的攻城略地，霍夫曼应该看到这些在80年代初期已发生的故事了。数据库市场从长期来说，必然是微软觊觎的领域。“卧榻之侧，岂容他人鼾睡乎!”因此Sybase的发展空间是有限的，虽然它和微软1986年合作的当年就盈利了。

　　而跟着大象节奏跳舞的甲骨文，则在数据库市场站稳脚跟后，以此为基地，快速扩张，在20多年后，成为可与大象匹敌的“巨鲨”，并屡屡挑衅这个当年引自己上路的老师。埃里森曾说：“现在应该把IBM DB2(数据库)丢到垃圾箱里面，因为它们的大部分程序都是祖辈和父辈编写的，谁会选择它们?”而愤怒的大象曾发起了针对甲骨文的“破甲计划”。

　　不过这些都是巨人间的游戏了，早年与他们“嬉戏”的Sybase已出局，虽然被SAP吞并后的Sybase目前仍在独立运营。

转载：感谢您对网站平台的认可，以及对我们原创作品以及文章的青睐，非常欢迎各位朋友分享到个人站长或者朋友圈，但转载请说明文章出处。