中小企业渐成视频会议市场主力

“统一通信”从最早概念的提出到现在的稳步发展，正在被广泛应用于世界各个领域。视频通信在进入中国市场初期，很长一个时期内被打上了贵族应用的标签。政府、大型垄断性企业、跨国企业、外资企业等一度成为视频会议产品的主要用户群。但实际上，约有1100万家，占我国企业总数99%的中小企业，近年来正在成为视频通信市场的消费主力军。

中小企业用户需求递增 主导视频通信市场

随着近年来视频通信应用从传统政府、垄断性企业市场向企业级市场的全面过度，中小企业对视频会议系统的需求亦呈现出日益攀升之势。越来越多的中小企业开始意识到，由于市场竞争的不断加剧，如何提高管理效率及水平、降低成本成已成为其企业生存与发展的重中之重。

据IDC的一份报告显示，中小企业在范围广泛的企业级和消费级通信功能上投资日益增加，包括IP语音技术、支持语音、网页及视频的在线会议技术、集成了语音和数据信息的统一消息等功能。尽管如此，该报告也指出，目前实施全面的、端到端的统一通信系统以提供更多沟通性和协作性功能的企业用户仍然很少。

报告中还表示，经济低迷使人们开始关注费用管理的重要性，尤其是中型企业开始寻找取代商务差旅的线上沟通模式。大约45%的中型企业现在使用了某种类型的网络会议技术。

此外，超过三分之一小型企业和接近四分之三的中型企业目前拥有至少一项统一通信组件技术。报告发现已实施统一通信技术的中小企业收益可观：至少有30%的小型企业和55%的中型企业计划在未来12个月内添加至少一项统一通信组件。

通过调查发现，目前在中国市场上的主要视频会议系统设备提供商的品牌包括：宝利通、华三、迪威视讯、科达、华平、瑞福特、泰德、爱斯乐、索尼、中兴、华为、惠普、威康、中太视讯等公司。

从产品价格上看，37%的视频会议系统的每套价格在5-10万之间，22%的视频会议系统的每套价格在3-5万元之间，另外，2-3万/每套以及1-2万/每套的视频会议系统占据16%和21%。而价格在每套10万以上的高端视频会议系统占比不到5%。

扬长避短 深挖中小企业市场

在政企市场，会有专门的技术人员来负责管理、操作视频会议系统，这就是所谓的保姆式服务。而中小企业则不同，他们对产品的易用性有更高的要求，因此要求方案商提供的服务方式也不一样，这是中小企业视讯市场的第一个特点。

除此之外，第二个特点是中小企业市场一方面需求巨大，另外一方面，也存在资金及配套环境不足等现实问题。

针对中小企业的这几项特点，主流视频通信方案提供商纷纷顺势而动。比如，RADVISION于今年5月份推出了“极速”套包，其中包含了三款实用型通讯技术解决方案，旨在为中小企业消除所面临的各种视频通信难题，用一套高性价比的系统成就企业在信息时代的有效沟通，同时满足部署简单、兼容性高、移动性强等需求。

在早前RADVISION区域销售总监冯海山在接受《电脑商情报》采访时表示：“对于RADVISION，中小企业是公司非常看重的战略市场之一。我们把视频会议市场的总体分布看作是一个金字塔，在其顶端有网真这样的设备，其下是大型会议室、中型会议室等产品，最底一层即为中小企业。金字塔的底部是最大的，所以该市场也肯定值得去耕耘和投入。”

这种理解包含了两个方面的涵义：首先，中小企业市场一开始就是存在的，只是目前为止大家的关注度还不够；其次，相较政府与大型企业，中小企业使用视频会议的意愿更强，而不是更弱。总之，中小企业是一个足够大的市场，也具有足够的客户购买意愿。

融合渠道 构建长期战略联盟

中小企业市场非常广阔，任何一家方案商都不可能单打独斗，对于视频通讯企业尤为如此。渠道，正在成为一个非常关键的因素，甚至可能决定大多数厂商最终的成败。虽然会见效慢，但却是更为有效的长期战略。

这也就意味着这一领域的方案商在做好技术与产品的同时，还需在渠道拓展上更具战略性。在深化面向本地客户需求业务模式的基础上，不断发掘新的渠道商机。

作为一种应用解决方案，视频通讯具有服务密集型的销售特点。而且，国内行业客户在应用上有很多特殊性，因而也对方案商在渠道架构部署上提出了更高的服务要求。

而目前厂商选择的渠道架构主要有两种模式：一是做直单，二是走渠道。

从走渠道的模式来讲，由于统一通信平台毕竟不同于简单的硬件集成，涉及到通信、IT等多个领域的技术，如果直接甩给渠道，或是只有简单的渠道培训，渠道伙伴就没有办法将产品和方案的亮点很好地传递给客户，最终客户会很难做下来。对此，在渠道伙伴的选择上，就要求厂商更看重渠道的客户关系和本地服务。除了定期的技术、销售和服务培训外，要协助渠道伙伴一起完成方案和销售。通过为渠道伙伴提供的专业服务，帮助用户实现应用上的最大收益。

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