电子商务进入B2B 2.0时代

　　阿里巴巴刚刚结束自己的十年庆典，一如马云所言，新的创业十年即刻到来。阿里巴巴正迫不及待地铺展开具有电子商务B2B升级意味的“未来十年战略图”。

　　10月21日，阿里巴巴在其总部杭州正式对外界宣布，启动“中国中小企业商务服务伙伴计划”。该计划直接指向更广泛的行业、产业等同盟力量，与阿里巴巴的电子商务服务体系一起，共同打造服务中小企业的更广泛平台。

　　“2010年，我们将围绕阿里巴巴会员的‘生意特权’，全面铺开与人才招聘、培训、商旅、通信等各商务服务行业的合作。”阿里巴巴公司CEO卫哲进一步解释说，“今后，阿里巴巴将打造开放的中间服务平台，携手伙伴企业，围绕中小企业所面临的问题，提供更优质的服务和更低廉的商务成本。”

　　作为“伙伴计划”的第一炮——阿里巴巴与首批纳入计划的四家物流巨头签订战略合作协议。此前，阿里巴巴“史上最苛刻订单”，上述四家物流服务提供商均入围。

　　经过十年发展，在积累了全球4000万用户、50多万中小企业客户后，阿里巴巴正酝酿向中小企业的“生存、成长、发展”全程渗透。

　　“显然，阿里巴巴擅长的是电子商务。但以这个B2B平台为中心，可以有效地向中小企业的各个方面提供发散的全方位服务。”电子商务专家梁春晓分析，“纳入上下游行业的力量，围绕阿里巴巴这个平台，为海量客户提供全链条服务，能够实现多方共赢。”

　　阿里巴巴公司副总裁吴敏芝称，对阿里巴巴的客户而言，能够享受到较以往更专业的优质低价服务；对关联行业的“伙伴企业”来说，能够分享阿里巴巴平台的成熟性和海量客户群；对全社会而言，阿里巴巴平台的聚合性，有效节约了中小企业的“交易成本”。“伙伴计划，是一个多赢计划。”

　　具有电子商务B2B升级意味的2.0时代，或将因阿里巴巴的“伙伴计划”而提前到来。

　　“最苛刻订单”招来“最铁伙伴”

　　上个月21日，阿里巴巴公司召开物流招标会，向国内物流业抛出了15天向45万阿里巴巴“诚信通”会员寄送纪念品的“苛刻订单”。

　　天天物流总裁助理金任群大致算了一笔账：15天发货45万单，平均每天要发3万单，每分钟要发20单。这批礼物还要送到中国最东的佳木斯、最南的三亚、最西的喀什、最北的大兴安岭漠河等地会员手里，其中港澳台等区域的会员，还需要给出特殊寄送解决方案。就算用200个快递员专职负责这45万份纪念品的包装寄送，最短也要一个月。

　　除时间之外，阿里巴巴还提出了更高要求。“第一，考虑到会员数量多、分布广，必须在十一月雪季到来之前保证中国最北端客户顺利收到纪念品；第二，快递员必须把包裹当面送到会员手中。第三，快递员须承担起情感传递大使的职责，对会员说出一句阿里巴巴的祝福。第四，这批纪念品寄送需给出具有竞争力的全国统一价格。”

　　显然，阿里巴巴不仅仅是向会员表达感激之情。业内分析认为，更为重要的是，阿里巴巴的会员储备已经开始向包括国内物流市场在内的国内贸易市场，展现会员储备所酝酿的巨量商业机会和潜在价值。

　　而正是这个“最苛刻订单”，开启了阿里巴巴具有战略意义的“伙伴计划”。

　　10月21日现场，记者了解到，正是通过这次招募，阿里巴巴与天天快递、韵达快运、申通快递、圆通速递等四家物流公司签订的协议，阿里巴巴诚信通会员均在其市场价基础上享受6折至9折不等的优惠，从协议签订之日起即生效，成为“伙伴计划”首批受惠网商。

　　“据我们调查，每个网商一年物流成本约为四万元，按‘伙伴计划’会员平均折扣8.5折计算，仅物流一项一年就可以为45万中小企业省下27亿元，这对金融危机下的企业而言，无疑是雪中送炭。”吴敏芝透露。

　　据了解，四家物流公司现已实现与阿里巴巴平台对接，网商可直接在阿里巴巴网站上选择物流公司下订单，物流公司的订单识别、分发、查询和跟踪系统也将进一步得到优化。

　　“最大客户群”推B2B行业升级

　　“目前，诚信通会员数是中国最大企业网商群体。”阿里巴巴方面该项目负责人余玲兵向记者介绍。

　　据阿里巴巴公司2009年半年报显示，上半年阿里巴巴交易市场共增加约470万名注册用户，89.50万个企业商铺及超过9.94万名付费会员，阿里巴巴付费会员比去年同期增长44%，付费会员总数超越50万大关。截至2009年6月30日，阿里巴巴两个交易市场一共录得4280万名注册用户，550万个企业商铺及53.15万名付费会员。

　　阿里巴巴会员数量和分布，并不仅仅停留在上述“数字描述”上，其潜在价值更具备强大外部辐射。

　　事实上，当海量客户群体聚集在阿里巴巴电子商务平台上之后，不仅能够因为客户增多直接为平台带来更多贸易商机，解决阿里巴巴一直致力于解决的小企业“订单之困”，更为重要的是，当客户群聚集之后，阿里巴巴作为电子商务平台本身，也就迎来了升级契机。

　　一方面是，原有客户购买了阿里巴巴的电子商务服务产品，成为这些产品服务的使用者。然而，在使用电子商务服务之外，中小企业在自身生存发展中面对更多问题，这些问题虽然并不是直接指向“贸易订单”，但他们与小企业的“生命力”息息相关。比如物流、差旅、管理、通信等领域问题。

　　另一方面是，拥有如此海量客户群体的阿里巴巴，已经能够在这个平台的搭建和维护过程中，更深刻理解小企业多层次需求，这些需求以电子商务为中心，向多领域发散。这些发散的领域需要更多产业、行业来共同参与。

　　阿里集团参谋长曾鸣给记者分析，“阿里巴巴庞大的会员已经把中国内贸市场链接成一个密布的‘网络’。”在这个网络上，商业资讯、供求信息、商品货物、渠道代理……有形无形的交换流通背后，小企业客户、电子商务平台、物流企业、内贸市场“多方共赢”价值模型，已经凸显出来。

　　“伙伴关系”打造“会员价值”

　　在21日的发布会上，记者了解到，此次“伙伴计划”被阿里巴巴方面定义为，“以阿里巴巴为中间服务平台，围绕中小企业订单难、管理难和发展难等问题，联合各行业优秀供应商，为中小企业提供更优惠、更贴心、更优质的产品及服务。”

　　卫哲进一步解释说，我们要通过“伙伴计划”帮助中小企业提高竞争力，实现全社会产业升级，共同打造开放、协同、繁荣的新商业文明。”

　　在卫哲所言的“协同开放”上，此番推出的“伙伴关系”正在试图把阿里巴巴与客户之间，“服务与被服务”的单向关系拓展成为“围绕阿里巴巴中小企业会员多向度多维度的”会员价值体系。

　　而这一价值体系，被认为是阿里巴巴、阿里客户和阿里伙伴三方之间共同搭建的“价值平台”。

　　作为其中的电子商务服务平台，阿里巴巴将根据自身对中小企业的深刻理解，在挖掘客户需求、收集客户反馈，维护“伙伴计划”平台运营的同时，推广阿里伙伴的产品和服务，引入优质服务提供商“阿里伙伴”并进行有效考评。

　　而阿里巴巴的50万客户会员中的中小企业，将因“伙伴计划”能够分享阿里伙伴所提供的优质、低成本的针对性服务。

　　作为“阿里伙伴”的服务供应商，能够因为拥有阿里巴巴的伙伴关系分享阿里巴巴的海量客户群体。

　　“这一价值体系直接带来的是多方共赢，节约了以中小企业为核心角色、以电子商务为中心枢纽的整个贸易体系的运作成本，提高这个贸易体系的运行效率。”电子商务专家荆林波表示。

　　从整体上看，中小企业是经济结构中最具活力、占比最大、对社会就业促进作用最明显的经济力量之一；然而，分散来看，中小企业因数量庞大、过于分散而难于取得一致性的规模效应。阿里巴巴正是看到这一点，利用自身平台的一致性，成为中小企业利益的代言者和市场议价的有力支持者。分散的小企业需求能够在阿里巴巴平台上得到整合，而整合之后的“客户整体性”需求，就能够通过阿里巴巴寻求针对性“伙伴”集中提供产品服务来高效解决。

　　即使从未涉足电子商务或中小企业服务，被阿里巴巴“挑中”的伙伴，也能够进入中小企业的生存发展中去；而阿里巴巴几十万付费客户，更能优先享受“会员价值”。

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