中软VMware携手瞄准中国云计算市场

　　2011年11月27日，中国软件与技术服务股份有限公司（以下简称“中软”）和全球虚拟化和云基础架构领导厂商VMware公司联合宣布，双方将建立互惠互利的云计算战略合作伙伴关系，在云计算领域展开广泛深入的合作，推动云计算服务。Vmware公司大中华区总裁宋家瑜先生（以下简称宋家瑜）和中国软件与技术服务股份有限公司总裁朱鹏先生（以下简称朱鹏）一起接受了记者的访问。

　　据了解，VMware之所以和中软合作推动中国云计算市场，与VMware现在非常重视中国云计算市场的战略主线离不开。宋家瑜先生介绍，“VMware需要跟有能力的，又非常致力于中国未来整个云计算发展的公司深度合作。中软是耳熟能详且行业经验、产品丰富，又与VMware有非常良好的合作关系。而且我们对于云计算的看法，以及未来得走向都非常的投合，所以很快就结成了共识，怎样将彼此很好的经验和技术合在一起，打造真正的强强联手，提供面向中国市场的云计算。”

　　记者了解到，双方协议在云计算的工作主要集中在三个方面：

　　双方将开展技术和商业合作，共同合作推广包括产品、应用和运营等方面的云计算服务。

　　双方还将建立联合团队，打造云计算系列产品，如Paas应用支持平台、云数据库及云安全产品，以满足行业信息化市场的需要。此外，围绕“基础云平台”产品架构，中软还将根据多年大型行业信息化的应用趋势，面向市场打造多种行业解决方案，包括政府电子政务云、产业园区云、创新企业云、文化教育云和医疗卫生云。

　　双方也将共同推广上述行业解决方案，为云计算产业发展起到引领和推动作用。

　　从已公布的协议内容中不难看出，双方在云计算推广方面的重点主要集中在行业信息化市场方面。对此，朱鹏先生表示：“中软是长期做国内行业信息化和自主产品推动的一家公司。”

　　不过双方也同时表示，双方在推动中国云计算市场时也会兼顾到广大中小企业。

　　以下为采访问答实录整理：

　　合作理念、方式及进程

　　记者：双方合作什么时候开始的？

　　宋家瑜：已经很长时间了。刚开始需要很多的沟通和交流，尤其是团队之间，甚至每一个开发人员之间的交流。因为这样的交流，造就了全方位的了解，水到渠成的便成为合作密切的伙伴。

　　记者：VMware和中软双方选择合作的原因是什么？

　　宋家瑜：VMware公司现在很看重整个中国的市场，而中国云计算市场需求广发而且富有中国特色。VMware需要跟有能力的，又非常致力于中国未来整个云计算发展的公司深度合作。中软是耳熟能详且行业经验、产品丰富，又与VMware有非常良好的合作关系。而且我们对于云计算的看法，以及未来得走向都非常的投合，所以很快就结成了共识，怎样将彼此很好的经验和技术合在一起，打造真正的强强联手，提供面向中国市场的云计算。今天的发布，是代表双方对彼此之间的承诺，同时，也是对中国市场的承诺，对中国的客户和政府的承诺，我们将会打造完全符合中国市场整体的云平台的解决方案。我们先代表整个VMware以及中国VMware公司，非常感谢中软公司跟我们有这样的配合，这是非常荣幸的事情。第二，我们有很大的信心，在双方的团队合作下面，一定会取得非常好的成果。

　　朱鹏：谢谢宋总对中软大力的支持和协调。中软是长期做国内行业信息化和自主产品推动的一家公司。在我们长期的推进过程中，也切身的感受到资源如何被整合和利用，对软件价值能够有提升。对于客户的服务如培植，深层次的问题，我们一直在找很多的解决方案。云计算是全球新的技术和产业运行模式的一种创新和变革。对于国内信息化的提振是一个重要的契机。VMware公司也是全球知名领先的云计算的领导者。在技术、产品和服务，甚至解决方案方面非常有经验。所以，宋总谈到了，前面实际上很多的合作，已经打下了我们今天的基础。云计算的到来，为我们更深的合作又注入了新的活力。我相信两家公司在新的发展方向上，通过共同努力和各界朋友的广泛支持，一定能够在刚才宋总所说的国内行业信息化建设方面，云计算服务方面，能够作出我们应有的贡献。

　　记者：能不能仔细解释一下VMware的运营模式、管理模式和中软是比较契合的说法？

　　朱鹏：首先VMware非常开放，尤其在中国的发展决心很大。我的理解，VMware之所以能跟中软达成战略合作，跟VMware整体开放路线分不开。中软也是一个开放的公司，尤其是在产品的研制和行业信息化的推动上，坚持集成创新的方式。这个角度来讲，我们的模式是一致的。第二、现在软件朝服务转型，VMware比我们走在更前列，很多服务化的模式已建立了比较好的运行机制。中软也在加速向服务化模式转型。转型过程中会遇到很多的内在的机制问题。我们会和VMware共同协同打造相关体系。

　　宋家瑜：我补充一下。我们了解到软件传统商业模式或授权模式已经不能满足客户需要了，所以现在需要不同的方式。私有云的客户可以用传统的方式，混合云、公有云的客户，可能是按需使用的方式，进一步在中国市场可能还要新的商业模式。云计算可带来创新，不光对技术，对商业模式也是很大的促进。VMware整体非常开放，会倾听不同地域客户伙伴需要什么并回应。我觉得在中国更有这个需要。中国市场的规模、客户的规模、地方的规模，可能是世界领先的，应该由他们来决定，以后在其他地方进行参考。这次跟中软的合作，不光是技术、研发上的合作，而是全面的市场商业模式的进一步探讨合作。

　　记者：现在双方在合作方面有什么产品推出？双方在技术方面的合作发布了哪些产品？

　　宋家瑜：不管是政府单位还是企业客户，在走向云计算的时候都需要完整的平台。中软原来已经有一个客户响应的云平台，而我们将在每个平台提供VMware关键的技术，嵌入到整个平台里。这个平台本身具有很多的中软自主创新的解决方案功能。双方有点像是“拼一个图”一样，这个拼图里面有一部分是VMware提供，很大一部分是中软，双方拼起来要无缝连接。双方已经看清楚图形展现出来，哪些东西是中软做得好的地方，哪些地方是需要VMware提供的技术。在双方的架构师研发很长时间中，进行了探讨，拼图从底层架构层到上面的应用层都有很多特色的结合。

　　记者：有没有合作的案例？还有合作客户主要是在哪些行业？

　　朱鹏：我们双方一是在未来业务发展上达成了共识；二是在技术平台构建和解决方案构建上达成了共识。我们将瞄准几个重要的领域，一是政府的行业应用，包括我们现在所从事的很多行业信息化，都是覆盖政府资源的。二是在医疗信息化方面，因为医疗新的改革体制非常适合信息化。三是在园区的建设中大量采用云计算，为入园企业进行服务。四是在社区也要搭建云计算的体系架构。总体来讲，我们整体的发展过程将会结合国内的应用需求逐步推进。这既适合云计算的业务特征，也能为客户带来切身的价值。之后再在成功案例的引导下，逐步推向更多的行业应用。这是我们的核心思想。

　　记者：在协议中我们看到，双方将合作打造一个团队，请问现在进行的怎么样了？什么时候推出合作的产品或者解决方案？

　　宋家瑜：团队本身已经经过很多的交流沟通组成了。这个团队将不只是传统的市场上的结合，而且是研发方面的结合。VMware几年来在中国市场大力度地投资了研发团队在北京、上海。在双方的团队中，研发团队会扮演非常重要的关键角色，跟中软的团队合作开发。明年就可以看到我们联合出来的解决方案。

　　记者：最终的产品售后服务，双方如何分工？

　　宋家瑜：从VMware的市场模式来看，就是客户跟合作伙伴。出来合作产品时，VMware一定会扮演好知识的角色推向客户。VMware的定位非常清楚。VMware在提供全方位云的解决方案的同时，有几件事情不会做，以保持跟伙伴之间清楚的互补性：第一，不会做任何的硬件。第二，不做任何真正的行业应用。第三，不会做云服务商。因为这种清楚的定位，使VMware可以跟很多伙伴合作得非常密切。最终面向行业客户时，VMware扮演的角色是配合好中软支持好中软。

　　VMware的战略路线

　　记者：中软在VMware的合作伙伴里，应该算是很大型的合作伙伴了。

　　宋家瑜：是。

Vmware公司大中华区总裁　宋家瑜

　　记者：那有没有针对大型合作伙伴的特殊的支持？

　　宋家瑜：VMware有几个不同等级的合作伙伴，中软绝对是最高级的战略合作伙伴。针对战略合作伙伴，在研发上可以进行紧密的结合，不光是人员的交流，甚至开发产品的接口，都跟中软进行很好的技术产品对接。这是对一般的伙伴不会做的。我说过，我们彼此像一个拼图一样，才能真正无缝连接。两个产品即使可以做，但是对接不会做得这么好，效能不会做到最优化。真的要做到这样的事情，一定要双方完全的开放彼此之间的接口，我们也可以互相对接。进一步看到哪些功能需要继续合作开发，都有可能。

　　记者：我们看到VMware与中软，此前还有升腾都有战略合作，并将之定位为VMware战略合作伙伴，能否请您分享一下VMware在战略合作伙伴方面的战略？接下来在哪些领域会开拓战略合作？

　　宋家瑜：首先双方对市场上的目标有共同的愿景，面对客户的需求时要考虑如何打造更符合云计算时代的方式。我们仔细解读了十二五规划战略含义，不光是要让中国只是拥抱云计算，而是用云计算特别趋势，打造中国新的产业。这个产业不光将来为中国客户所用，有机会可以变成全球客户使用，不但包括硬件、还包括软件和解决方案。

　　再者，VMware有很清楚的定位，虽然做了很多主流的东西，但很多东西不是我们擅长和专注的，所以，我们应该跟像中软这样的客户结合以后，第一是使云计算在中国市场非常清楚的落地，中国市场得到一定的好处。第二是云计算真的给中国或者华人市场带来一个机会，不再只是一个技术的接受方，甚至可以化被动为主动，变成一个提供方。云计算不是未来两三年就结束，是未来十年二十年，甚至几十年的事情，我们需要扮演好自己的角色。

　　中软的战略、优势和挑战

　　记者：中软对云计算特别重视，能否分享一下中软在云计算战略推进过程中和VMware、IBM的合作，下一步又会跟谁合作？

　　朱鹏：中软从去年开始打造红云计划，核心内涵有几个：一是建设基础云平台；二是面向行业，推动行业应用；三是以运营模式推动运营云服务；四是构建体系的系统云安全。

　　同时并含两条线。第一条线是围绕着自主可控。国家现在在大力推动自主可控体系建设，中软也是长期从事自主软件产品开发和推广与服务的公司，我们拥有自己的中标软件的操作系统，数据库和中间件，以及上层的相关行业应用。整体上，按照自主可控的路线，初步形成了体系。自主可控不是说封闭的，也是要面向服务模式进行开放性运行。这个角度来讲，如何构建自主可控标准的云计算体系。

　　第二条线是如何推动传统行业应用向云计算的迁移。这需要大量工作，尤其是云平台支撑上，这块需要跟VMware加强合作协同。尤其是在国际先进技术的集成创新上，我觉得要和国内的应用服务相结合。其次是在系统的云安全方面。中软十一年来从事专业产品研制和产业化推广，相继推出了十个左右的安全产品。针对云计算新的体系架构，中软也在打造包括安全的操作系统、安全的数据库和安全的专业防护软件以支持系统云安全体系。

　　这是红云计划整体思想。目前，前期的研发、相互的产品研制和相关解决方案的推进，已达到可进行产业化的程度。后续还会围绕着相关行业的解决方案，进一步充实平台内容，尤其是相关构件和知识库的建设方面，做好和云计算进行对接，适应行业应用的需求。

中国软件与技术服务股份有限公司总裁　朱鹏

　　记者：和VMware的合作在红云计划里发挥的作用是什么样的？

　　朱鹏：宋总打了一个比方，我们拼一个图，推出红云计划里面的核心内容，就是叫云背板，云背板的概念，就是即插即用的方式。即插即用就是根据不同行业的应用需求做一些插件，大家基本的支撑平台是共性的。这里面会用到VMware好的技术和相关产品，共同构建云背板。这是我们的基本思想。同时，VMware提供的云计算运营模式，也是和整体行业应用相结合的。通过对技术层面和商务层面的共同协同帮云计算引向成功。

　　记者：政府有云计算的试点城市，中软在试点城市里面有相关云计算的项目吗？

　　朱鹏：国内目前有几个趋势，一是云计算已成为共识；二是智慧城市的推动。智慧城市的建设首先出发点就是如何整合资源。中软跟地方政府合作时，普遍共识是要用云计算平台整合相关的资源。所以我们先后与芜湖、唐山、赤峰、黄石，包括现在正在推进的广东电力这样的客户都有合作，而且根据不同客户的特征，在红云计划的平台支撑上搭建应用系统。 同时也和智慧城市建设进行互动。

　　记者：您刚才提的政府客户，VMware产品都带进来了吗？

　　朱鹏：这有一个过程，我们已在部分城市，包括刚才说的芜湖、黄石及相关园区，甚至企业的云服务上，带进了VMware相关产品。未来还将围绕大型行业应用的建设推动平台的产品化和应用的产业化。

　　记者：中软在整体解决方案方面做得非常强，中软自己的产品中有哪些VMware的技术支持？

　　朱鹏：围绕云计算，双方实际是在技术、产品和应用三个层面推进合作。技术层面，中软有前期的积累，尤其是重大行业平台支撑方面，有成熟的产品。但是在虚拟化，尤其是云计算方面，VMware是全球的领导者，中软的技术创新需要他们支持。中软坚持和VMware合作的路线，进一步打造我们面向云计算的应用平台。通过协同，可以更加坚实形成我们的成果。第二，利用云计算新的模式，打造面向不同行业的平台支撑。中软以PAAS为基础，提供SAAS的服务。

　　记者：PAAS的平台基于公有云还是私有云？

　　宋家瑜：私有云、公有云用的技术都是一样的，只是最后提供的服务方式和商业模式不同。现在市场需求，最好就是私有云跟公有云及混合云。混合云的意思就是部分企业部分关键应用在企业内部做，就是私有云。有其他偶发性的需要或临时应用放在公有云。中软占有非常好的地位协助客户。比如中软面向一个政府的客户，本身是私有云的建制，但客户可能不需要全部都建制成私有云，这时中软变成一个行业的公共云，有一部分的业务需求做支撑，彼此之间形成混合云的角色。这样就会很有弹性，双方构建的架构是完全相同的，进出也非常容易。而这整个行业应用和服务都是中软在做，非常符合中国的客户的需求。公共云，大家担心的是对提供公共云服务商的信任，中软就没有这个问题。

　　记者：中软是在大型企业信息化方面非常有经验，大型企业构建云计算时会面临什么样的机遇跟挑战？

　　朱鹏：国内的信息化有很多自身的特征，尤其是内在的需求。第一是如何去挖掘软件在企业信息化建设，尤其是提升企业生产效率和整体竞争力方面的作用。云计算实提供了新的机会，实现如何在低成本下进行运营，如何跟客户搭建更好的互动，如何提供更好的服务价值。这已经为很多企业认同。第二是中软在进行行业信息化和企业信息化深切地感觉到资源的整合、以及性价比的问题很重要，而这需要用户把各方面供应链的资源进行协同。云计算能提供一个很好的协同方式。第三是安全性问题。如何在新的架构体系下，确保数据安全，资源安全。我们正在构建安全体系，共同推动和用户共同成长，发展云计算产业。

　　记者：医疗卫生市场对云计算的需求是多少？是公有云还是私有云？

　　朱鹏：不能简单的用这几个概念概括。因为医疗卫生涉及的机构非常多。比如说医疗管理的机构，包括医院，包括农村的相关的中小医疗机构。医疗机构的服务，一是需要加强信息资源的互联互通政策。第二需要面向不同特定人群的服务。所以，我们搭建医疗云的时候，也是采取分层次打造的方式。

　　第一个层次，就是围绕着三甲医院，类似于比较集中的资源的相互间的互通和共享。

　　第二个层次，围绕着中小，尤其是面向广大老百姓的医疗机构的一线服务，我们要提供自助式的服务，或者两者结合起来，构建我们的医疗云。

　　记者：咱们说的是行业解决方案包括电子商务、教育、医疗卫生等，但是这个创新企业云感觉跟另外四个性质不一样，而且不像是行业解决方案？

　　朱鹏：我解释一下，创新企业园的内涵是什么？就是我们国内的研发的企业非常多，比如说，软件企业，中小的软件企业非常多，但是我们这些企业都需要有自己的开发工具和平台。工具平台哪里来，实际上需要第三方提供。中软现在采取一个策略，就是很多的平台，都是开放式建设，支撑大型行业应用的平台，不可能做所有的行业。很多中小企业也在做有特色的应用，我们给他们提供平台。这种平台我们就可以搭建在云计算平台上进行支撑。

　　记者：跟成长型企业是一个类似的概念？

　　朱鹏：对，因为软件企业，百八十人的企业很多，但是他们做一个平台是很难的。但是很多的应用越来越复杂，尤其是对系统的稳定性、可靠性、可维护性要求很高，那么要使得中小企业将业务做好，必须要有一个坚实的平台，中软是提供云计算的方式，为中小企业服务。

　　记者：有没有想过给中小企业提供公有云？

　　朱鹏：客户有几类，一类是政府客户，政府的服务对象实际上就是广大老百姓。一定意义来讲，建的云可以叫做公共云。但是整体运行环境来讲，有时候特定政策和环境要求，这个角度来讲就是私有云。第二个，面向中小企业，我们要提供大量的相关增值服务。打个比方，在专利（方面），我们做国家专利局的信息系统，支持全球性的业务。可能更多的是要面向企业提供服务。这种企业的服务机，企业数量非常庞大，更适合我们用云计算的方式提供。这样的中小企业的服务，我们正在打造和建构。类似于中小企业的其他案例还非常多。

　　记者：中软现在在对海外市场有什么计划吗？

　　朱鹏：中软的海外市场有几个方面的考虑。第一，还是加强和Vmware的深度合作以及技术层面的合作。与此相关的应用向国外推进。我们现在有几个方面的业务已经在实现走出去：一个是在非洲的电子政务系统，包括很多总统府的业务，都是我们在做。二是铁路信息化的业务，包括最近的地铁，AFC的建设，铁路调度通信产品，也是在非洲进行推广。同时，在南亚，包括在印度市场，也有推进。另外，我们也有国际外包的业务，跟美国、日本进行合作，跟大公司之间的交流更多了。

　　记者：海外的软件公司也很多，这些容易做下去吗？

　　朱鹏：首先，我们做的业务跟他们是不同类型的。我们跟其他厂家走的是两条路线，从这个角度来讲没有问题。再者国外的软件公司也不能把所有的市场全部密封了。国际市场更多的是交互，所以，中软的很多应用在国外市场上还是有自己的特色的，包括我们的平台建设，经过长期的打造，还是比较有优势的。

(本文不涉密)
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