工业DRP+商业CDM，用友发力流通与零售行业

“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。”这是我国几千年来流传最广也是所有商家都喜欢的一幅对联。现代企业和商家虽不像过去那样家家张贴悬挂于厅堂，或镌刻影印于店铺门楣（当然也有这样做的），但也无不希望自己的产品和渠道“通四海”、“达三江”。尤其是流通零售行业，如何做好分销与零售，使自己的产品或商品“货畅其流，物通天下”，无疑是每个流通零售企业梦寐以求的。

然而，要想做到以及如何做到“通四海”、“达三江”，显然不是一件容易的事。除了老祖宗倡导并传承至今的“商道”，即善于经营管理外，还要善于顺时借势，更要善于借助各种工具。而信息化无疑正是现代企业做好经营管理最便捷、最科学的工具。随着现代企业管理水平不断提升和信息化日益深入，越来越多先进的经营管理模式必须以信息化为依托，才能最终落实，因而使得信息化越来越与企业经营管理和战略相融合。

近几年来，随着经济的迅速崛起和连续多年的快速发展，我国的流通零售领域也得到了快速的发展。而随着金融危机以来我国经济增长驱动力由固定资产投资、对外出口贸易向内需经济的转变，以及我国庞大的内需市场空间，在未来可预见的一段时期内，我国的流通零售领域也将迎来前所未有的发展机遇。

而流通零售业信息化的发展无疑正是我国流通零售行业快速发展的必然结果。随着新型业态的不断涌现，流通零售业对信息化管理水平将提出更高的要求，如何采用IT技术对制造业分销和流通零售企业进行现代的信息化管理，进而推动商业模式、供应链管理、业务拓展方式的变革，已经提到了整个行业发展的战略层面。

作为亚太本土最大、也是国内唯一的世界级管理软件提供商——用友软件公司，凭借雄厚的技术研发实力和庞大的流通零售领域的专家团队，研发并推出的用友流通与零售行业全程管理解决方案，为我国广大的制造与流通零售企业的工业分销及零售提供了强有力的支持。而通过用友“企业全面信息化解决方案——U8 All-in-One”，更实现了流通与零售行业产品与ERP、CRM、BI、PLM、HR、协同OA、电子商务的全面集成，为中国制造与流通零售企业提供了一套完整的一体化解决方案。

一、用友工业分销（DRP）全程管理解决方案倾力相助

无论任何企业，盈利是其最终目的。而做好营销，无疑是企业盈利的前提和关键，再好的产品卖不出去，或者说不能“货畅其流，物通天下”，都无法为企业实现较好的盈利。

而随着全球经济一体化的逐步深化，尤其是近年来中国经济的高速发展和全球制造业向亚洲转移的趋势，中国已经成为全球制造业中心。中国的制造企业在面临日益激烈的国际市场竞争的同时，也迎来了产业升级和向世界级制造的转型高峰。

在新的发展形势下，如何应对快速变化的市场与客户需求，提高营销能力，做好分销业务及其实现对分销业务的管理，无疑是企业实现盈利的重中之重。

然而，在当前的新形势下，制造业的传统分销渠道管理模式，显然已经无法满足在整个企业扩展中快速生产和配置产品的需要。中国制造业工业分销正在面临一系列的挑战：

一是消费者需求变化快，使得准确捕捉并快速满足越来越挑剔的消费者需求，对于习惯于大规模生产和批量化销售的品牌制造商来说，变得越来越困难。

二是渠道的选择受到产品、地区经济、消费习惯以及竞争者等多种因素的影响，企业选择一个适合的渠道要综合多种因素，对企业来说成为一个重要的课题。

三是需求预测、价格波动、订货批量、环境变异、短缺预期博弈、库存失衡、协作滞缓与无效、多级提前期等各种因素都将影响到消费者向零售商的购买量、零售商向分销商的订货量、分销商向分销中心的订货量、分销中心向工厂的订货量，并最终造成购销计划偏差，库存成本增加，盈利水平、服务水平下降，从而形成令人头疼的“牛鞭效应”。

四是随着企业规模的扩大，业务量的增加，渠道屏蔽也愈发明显，企业的营销效率也随之降低，面对市场需求，该选择何种整合营销策略来提高营销效率，也成为困扰企业一大难题。

五是终端更加强势、终端缺乏忠诚、终端自创品牌等来自终端的多个方面的挑战，使厂商面临越来越大的市场压力。

六是市场的日益开放也使企业面临着来自于现实的、潜在的各个方面的竞争者的压力。

而面临流通分销的企业，其运营模式也逐渐变成以客户为中心,分销企业作为供应链中的链主,必须将上游的众多供应商与下游的直接客户通过自身有效的联系起来，还要顶住客户需求增强、竞争对手增多、分销渠道扁平化、高成本低利润等诸多压力,使生产厂商或中间商突破有限资源的约束和信息不对称的约束,迅速整合内部资源,提高配置效率,并促使供应商、中间商及客户之间的商务活动、物流活动、资金活动达成信息共享、协同工作、分担商业风险、实现商品交换（信息收集与传递、促销、谈判、订货、融资、分担风险、物流、付款和商品买卖等功能,也称为企业核心业务）……

制造业工业分销的路在何方？用友流通及零售行业解决方案事业部信息化专家认为，“品牌投入有助于开拓渠道、影响消费需求和终端，B2C/会员制有助于了解需求、提升消费者忠诚度，快速响应的供应链能够提高渠道忠诚度，领先的工业技术和稳定的渠道将建立竞争壁垒，而现代IT系统将大幅改善营销效率和其他能力，能够帮助企业拓展新的销售渠道，大幅改善营销效率和供应链响应速度，提高消费者忠诚度，并有助于快速掌握需求变化。”

因此，用友用友流通及零售行业解决方案事业部，针对中国制造业分销的现实状况，推出了一套完整的工业分销全程管理解决方案。通过对渠道统一管控、库存控制与管理、费用全面管理、跨机构协同管理、零售集中管理，以及对门店、促销、VIP会员的管理，实现了对渠道的全面管理，从而为面临多方挑战的中国制造企业建立起一个高效的全渠道管理平台。

用友工业分销全程管理的部署与应用，能够全面提高销售、生产预测的准确性，优化和简化业务流程，提高对客户和市场的反应速度，对客户的有效管理，灵活的促销与品类管理，缩短从下订单到发货的周期，提高库存周转率和仓库管理效率，降低盘点误差率，减少库存损耗、销售费用、生产与发货的盲目性以及人事变动带来的影响，并可减少库存占用资金，降低运营资金需求，实现对代理商的信用控制，提高应收/应付账款透明度，最终为企业实现增加收入、压缩成本、改善绩效和现金流的目的。

  专业的用友工业分销管理系统（DRP）功能布局

典型案例一：特步（中国）有限公司工业分销管理（DRP）

特步（中国）有限公司是用友工业分销全程管理解决方案的典型用户。“我们选用的用友网络分销软件系统是完全基于互联网来使用的，能够很好的解决我公司遍布全国的销售机构、经销商、专卖店的采购、销售和库存的管理难题，所有的业务信息都是实时的，我们通过这套系统可以监控全国各地所有正在发生的业务。” 特步副总裁兼营销总监叶齐表示。

而特步（中国）信息化负责人则认为，“这个系统非常适合制造企业分销体系的库存、订单、客户和资金等的集中管理，实现企业经营环节的信息流、物流和资金流的协调统一与高速流动，实现信息共享、管理集中。特别是在零售环节，有专门的解决方案，不仅能够处理零售环节的日常业务，并且和我们公司的内部管理系统全面集成，从而解决了以前无法解决的、对零售终端信息进行及时搜集和利用的问题，及时了解零售终端的业务状况，了解最终客户的消费需求。”

二、用友商业流通（CDM）解决方案实现经营管理一体化

近年来，中国流通零售企业的信息化建设得到了迅速发展，并取得了明显的成效，企业经营管理、流程及效益都得到很大提升，信息化已成为企业发展中不可或缺的部分。“零售业在做强的过程中，信息化起到了至关重要的作用。”中国连锁经营协会会长郭戈平表示。

而信息化专家则指出，目前，我国零售行业内的竞争已经由以规模扩张为代表的量变，逐步过渡到追求效率、寻求差异化竞争的质变阶段，企业迫切需要熟悉消费者的消费习惯，通过深入的数据分析来了解自己的消费群体。因此零售行业的信息化建设，应该向信息化应用深度发展，把企业内部原来分散的小系统整合到一起，组建更大、更完整的系统，进一步挖掘数据管理、系统管理的深度，使系统为企业创造更大的效益。零售企业处于发展的不同阶段、区域，其对信息化需求是不一样的。如果说国外零售商的核心竞争力来自规模对供货商的压力，那本土制造商的核心竞争力则更多来自对地域性细节的把握。因此，具有本土特色，满足企业个性需求的信息化解决方案，正在成为本土零售业的竞争支点。

赛迪顾问发布的《2009年中国连锁零售行业信息化研究报告》也显示，目前国内零售企业信息化普遍专注于操作层面（如收银、收货、库存管理等），而在管理决策层面（如供应链管理）的应用普遍很弱，缺乏战略级的信息化规划和应用，在销售、管理、财务、客户关系以及数据挖掘等系统的应用方面落后于国外企业。报告还显示，目前中国连锁零售企业的集中度进一步提高，向大型连锁零售集团方向发展已经成为必然趋势，对集团管控需求凸显；连锁模式向更多行业和业态延伸，信息化解决方案也相应的多向延伸。

与此同时，我们还会看到，流通零售企业同样也面临着诸多挑战：一是快速变化的消费者需求、竞争对手的争夺、上游供应商的博弈等各种因素使竞争无处不在；二是规模化发展与人力资源的瓶颈、运营效率与规模化发展的矛盾、客户忠诚度的维护与提高等各种发展中遇到的问题也使企业的管理越来越困难；三是同质化竞争激烈以及微利化的发展趋势，使创新势在必行……

显然，提升企业整体管控能力，实现规模化发展；经营创新，走差异化经营的道路；快速应变，提升企业竞争能力，无疑是中国流通零售企业发展的出路所在。

然而，流通零售企业又如何快实现速应变，突围红海，并实现规模发展和差异经营呢？

“信息化无疑提供了有力的支持与保证！”用友流通零售行业信息化专家表示，信息系统提供的集中管控能力，为企业的规模化、持续化发展提供了支撑平台。

专家们还指出，企业以数据集中为基础，通过统一、标准、规范的流程管理和快速的复制体系，可以集中精英团队做专业的规划、制定管理和营销策略，而具体的基层人员则专注于贯彻执行专业团队制定的各项策略，从而降低基层组织的人力资源要求。而信息化还可辅助企业解决规模化发展带来的人力资源瓶颈问题。企业通过信息系统，加强内部管理，能够为企业规模化发展提供保证。

与此同时，电子商务平台的建立能够为企业拓展新的销售渠道；灵活的品类管理和多维度的客类管理能够为产品创新及服务创新提供支撑；以顾客为中心，共享信息、整合资源，提升运营效率，为规模化发展提供了保障，而充分、实时的信息共享、快速的物流，又可帮助企业实现快速应变。

显然，用友推出的商业流通全程管理解决方案，正是这样一套基于互联网应用基础上、以商品流通管控为核心的经营管理一体化解决方案，从而为商贸流通企业提供的一套能够支撑多组织、多层级、多业态复杂的组织架构体系的信息管理系统。

据了解，用友商业流通全程管理解决方案在业务上涵盖了企业的物流管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理，组织上涵盖企业总部、分支机构、企业上下游合作伙伴，职能上涵盖企业的采购、仓储物流、批发、零售、成本核算、账务处理等，旨在为商贸流通企业提供一个All-in-One（一体化）全面信息化管理解决方案。方案主要适用于商业批发、代理商、品牌专营店、专业店、便利店、单体百货、综合商业超市等企业。

　　用友商业流通(CDM)解决方案应用架构

　　典型案例二：九州通医药集团商业流通管理(CDM)

　　九州通医药集团股份有限公司是一家以药品和医疗器械批发、物流配送、零售连锁以及电子商务为核心业务的股份制企业，未来的发展战略定位在第三方物流，是一家典型的流通零售型企业。为了应对和解决上述提到的挑战和问题，九州通集团选择了用友商业流通全程管理解决方案。

　　通过分阶段的建设，目前九州通集团以及下属子公司相互实现了网络链接，各个公司商品的进销存管理、人力资源管理、财务管理、药品质量管理、办公管理等均实现了网络化;结合现代物流管理设备对平面仓库、立体仓库进行购进、销售、调拨、盘点、配送、架位批号调整、报升报损、月台管理等业务进行管理，为第三方物流业务的开展提供了支持。

　　九州通集团率先开通的九州通医药，通过个性化的交流服务，实现了供货--销售--客户--银行结算的网上一条龙服务，目前网站已拥有注册会员15000多家，日平均访问量达到10000多人次，累计实现网上销售15亿元，居中国同类网站第一名。

　　同时，九州通信息化建设打破了信息化只是投入，不能创造直接效益的现象，九州通医药网开通第二年，就通过对外提供信息服务创造了收益，达到了以网养网的效果，为集团增加了利润点。

　　典型案例三：北京同仁堂商业流通管理(CDM)

　　作为一家百年老店，北京同仁堂中药饮片在发展过程中也遇到了上述提到挑战和问题：而原有的信息化系统在管理上又存在很多弊端，为此，用友流通与零售行业解决方案事业部的咨询与实施专家团队，针对同仁堂以中药中草药为主的经营特点，为同仁堂提供了符合其经营管理特色的业务流程及功能规划。

　　系统上线应用后，取得了明显的效益：管理方面，精细化的管理使业务流程更加透明，并实现了用数据支持决策;流程方面，优化和简化了业务流程，系统灵活适应企业变化;操作方面，系统界面友好，操作方便，便利的键盘快捷方式和扫描设备的应用提高操作人员的工作效率;知识转移方面，详细的使用手册和完善的培训支持，为同仁堂的信息化提供了可靠的保障。

　　“用友商业流通全程管理解决方案。为同仁堂前门药店建立了完整的业务管理平台，将数百年的调剂经验、知识、流程悉数数字化，涵盖调剂、收方、审方、划价、调剂、加工、复核、发药等完整的业务流程，现代IT技术让同仁堂管理更高效、更精细。”同仁堂中药饮片信息化负责人表示。

　　典型案例四：深圳八马茶叶商业流通管理(CDM)

　　而深圳市八马茶业公司总经理吴清标则表示，“八马茶业的信息化历程，代表了中国连锁专卖企业在发展壮大过程中的不懈努力，也表明了中国连锁企业面对激烈的市场竞争，努力做大做强的决心。当前的中国连锁企业，所面临的内部和外部的压力要远远大于以前的企业。信息化作为一种新技术，在企业的发展中所起的作用越来越大。八马茶业信息化应用的经验可以给我们广大的连锁专卖企业作借鉴，利用好信息化这个新技术，提升连锁企业的整体实力和市场竞争力。”

　　深圳市八马茶业公司是另一家“用友商业流通全程管理解决方案”的典型用户，也是“流通业连锁专卖模式”渠道管理的典范。通过用友零售信息化咨询与实施专家团队近一年多的实施运行，目前，系统已在八马公司得到了成功应用，并取得了明显的效果：公司的物流和库存损失降低了70%以上，系统覆盖到零售末端，企业可及时掌握市场和消费最细微的趋势和动向。

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