如何拓展中小企业数据备份市场?

渠道策略 步步为营

　　主持人：贵公司什么时候建立起了针对中小企业市场的渠道体系？自身的渠道体系具有哪些特点？

　　张茗杰：我们公司在06年成立，确立优备Eubse数据同步备份软件项目的自主经营是在06年底左右。正式开始运做市场已有近两年的时间，我们已在全国范围内发展了二十余家代理商和三十余家经销商，同时在天津、石家庄、武汉等地建立了分公司。一直本着渠道为王、共赢天下的原则与渠道商建立永久互信的合作。而传统渠道模式结合符合优备Eubse数据备份软件的渠道政策，这就是我们渠道体系的特点。

　　陈晓冬：我们一直实行大区分割制。目前，中科同向渠道体系主要分为区域总代理商及技术服务中心、行业合作伙伴、OEM合作伙伴、战略合作伙伴。其中，区域总代是作为我们可以直接发货的渠道商，要求他们必须具备一定销售能力。渠道商成为我们的区域总代之后，可以发展当地的行业总代和一般代理商。对于业绩突出的一般代理提升为金牌代理。支持金牌代理做好二级城市渠道建设，逐渐辐射到县级城市。对于在全国各地成立的办事处来说，那只是销售服务平台，只有渠道商才可以发展代理。

　　程龙：上海数腾软件科技有限公司成立于2004年，在成立之初，公司就把“市场拓展渠道为先”作为公司营销策略的基础。在此基础上，遵循渠道合作扁平化、渠道合作多元化与个性化、渠道合作服务化的特点。其中，多元化是针对合作对象而言，指的是我们可以同企业、机构以及个人等多种对象建立合作关系；个性化是指针对合作方式而言，合作对象不同，采用的合作方式也不同，单一的合作模式是无法适用于所有的合作对象的。

　　主持人：贵公司推出了哪些利于推广中小企业数据备份产品的渠道政策？渠道反响如何？有何成效？

　　张茗杰：第一，实行严格的区域保护，严格限定销售区域，独特的区域运营政策是确保渠道利润的源泉；第二，加强项目报备，避免不正当竞争，保护各合作伙伴利益；第三，适当合作补偿，面临困难和风险时，我们与合作伙伴共同担当；第四，实行价格保护，严密的价格体系政策，完善的统一报价原则，确保利润空间；第五，严格控制款项往来，确保区域代理的渠道归属权；第六，提供产品支持，推出半开放式的平台产品，满足客户其它定制需求，扩大渠道利润空间；第七，提供销售支持，及时提供人员、方案、技术等支持。这就是我们所采取的七大渠道政策。

　　陈晓冬：我们一方面通过与硬件和软件厂商实行战略合作，互通有无，彼此互惠。比如原来做小ERP或用友、金蝶财务软件的集成商都偏重于对中小企业客户的拓展，他们在销售原有软件产品基础上，同时可以发展存储市场机会。这些集成商不需要寻找新客户，只需要从老客户下手，提升老客户在存储备份等方面的应用水平。我们在帮助小集成商如何推广老客户的数据备份市场方面，操作灵活，努力发展当地小集成商自身优势。

　　程龙：首先，与行业集成商合作，注重做好关键人士的人际关系，比如集成商销售经理或做技术方案的负责人。合作关键在于：合理分配利益和服务专业并到位。

　　其次，与中小集成商合作，应该直接和老板谈，考虑到此类公司对于市场项目机会的敏感度较高，希望通过市场竞争来拓展客户。与此类公司合作的基本点在于利益最大化。

　　再次，与专业的软件服务商合作，同此类公司合作主要是以客户资源共享为切入点。他们愿意合作的唯一动机就是深度挖掘客户价值，获取更多利润，保障他们的利润为合作的基础，对其采取项目分成的方式比较有效。

　　最后，与大公司的三产公司合作，这类公司看中的是利润空间，只要产品的利润透明度低，足够大，合作就有可能性。可以采取以低价供货或者行业买断的方式，帮助其固化成本。需要注意的就是做好价格保护和服务。

　　目前我们在沪浙、苏皖、闽赣等地区都以此政策与当地各渠道合作伙伴推广，合作伙伴对我们的政策十分满意。

　　主持人：能够吸引渠道商参与的杠杆最后依然归结到：利润，在利润返点上，贵公司实施过哪些富有成效的激励计划？如何一步一步地帮助渠道合作伙伴去实现获得新的发展？

　　张茗杰：受人与鱼；不如授之与渔。作为厂商，对渠道最好的激励并不是多高的返点，但利润确实是关键。我们要不断完善和丰富产品线，不断完善渠道政策，增强对渠道的支持，同时还要坚守我们的原则和对渠道的承诺，这才是对渠道最大的激励。优备Eubse对渠道的支持方面采取了多方面的措施，从最初渠道的技术、销售、服务团队的建设，到销售及整体项目的运营都有独特的指导方针。基本原则是：渠道必须先经过优备Eubse的培训及考核再签约；没经过优备Eubse培训及考核的技术及销售禁止上岗。

　　陈晓冬：大家都知道中小企业客户都需要本地化服务，只有带领渠道商做到客户身边去，对于我们来说才有发展机会。对于渠道商的利润收入也主要体现在客户后期的服务上，我们做备份软件一般实行一年免费服务，但第二年需要按照原合同额10%～20%比例收取服务费，这些服务费包括现场服务、在线服务和软件升级服务等项目。

　　程龙：销售基金支持：首单，给予销售人员提货额3%-5%的佣金支持；遵守严格的报备制度，谁先报备就支持谁，行业代理和地区代理冲突时，支持行业代理；在合作初期的前三个项目中，我们公司可以给予现场技术支持，并给总代工程师进行技术培训。如果以后需要现场技术支持，将按照代理的服务报价体系付费支持，但行业重点项目除外。

　　方案打包 按需定制

　　主持人：随着数据量越来越大以及重要性的提升，对中小企业来说，数据备份系统在IT系统中具有非常重要的地位。在与其他存储厂商、渠道商合作时，贵公司如何为中小企业量身定制，推广更加适合其自己需求的备份方案？

　　张茗杰：通常中小企业在数据安全方面受到资金、技术、人力等因素的限制，而大多厂商却又面临着成本及后续服务的压力，无法用最好的方式满足中小企业的需求。因此优备Eubase权衡了多方面的因素，为中小企业提供了操作简单且成本低廉的全能备份方案。

　　陈晓冬：中小企业重视方案的性价比，因此我们和做硬件、软件的厂商共同合作，推出针对中小企业的特色方案。不过，中小企业用户对于数据备份的应用还是了解不够，而我们提供的打包方案可以给中小企业客户提供全面的解决办法。

　　程龙：充分发挥产品的优势特点，适应于终端复杂环境，如终端数量多、数据量大、隐私性强、数据存放的随意性等特点。以用户为中心的导向，适应大型网络环境下终端数据集中备份与管理要求；我们定义的易用性是在不改变原操作习惯下，终端用户几乎不用任何培训。支持三种语言动态切换，备份和恢复都采用“切换式向导”界面，支持远程管理的WEB界面采用弹出式对话框进行设置。用户可充分利用原有设备和网络，无需添加额外硬件设备，保护原有信息化建设投资。

　　主持人：针对中小企业数据备份业务的销售，方案打包显得越来越重要。贵公司如何提高打包方案的价值，为中小企业降低成本、保障数据安全，做到便捷使用管理？

　　张茗杰：为中小企业提供数据安全的技术服务，优备Eubase采用了在线备份及本地磁盘备份两种方式，在线备份成本最为低廉，中小企业不需要购置新的硬件设备，也不需要有非常专业的维护人员便可保护企业的数据，这样可大大的降低成本，通过网络的直接售后服务能迅速帮助客户解决一切后顾之忧。

　　陈晓冬：中小企业逐渐认识到自己需要和其他企业同步发展，逐步认识到数据备份的重要性，呈现出跟风效应。我们推出的HeartsOne V8.0低端数据备份产品就是专门针对中小企业在这个方面的应用。该产品功能简单，权限明细制，利于其管理。对于中小企业缺乏专业网管情况突出，该产品实行了高安全的身份认证方式，可以为中小企业减少人员投入成本。

　　程龙：与国内主流的存储设备厂家合作，并与他们进行灵活多样的合作方式，比如OEM、ODM、捆绑销售等，在解决客户备份系统软件平台的基础上，又为用户提供多样存储硬件平台作为选择，极大地降低了用户的使用成本，并综合硬件平台的本地化服务资源，保障用户的数据安全及简单拥有。

　　主持人：目前，贵公司推出了哪些中小企业数据备份产品？请简要介绍一个值得称道的中小企业用户实施数据备份方案的成功案例。

　　张茗杰：现在优备Eubse数据备份软件品牌旗下产品非常丰富，包括：Eubase CDP Backup Software、Eubase based Versatile、Eubase e-folder等等。比较成功的案例有河北固龙森五金有限公司、河北瑞高制药科技有限公司、河北省质量技术监督局等等。

　　陈晓冬：我们一直和当地集成商合作推广中小企业数据备份产品，比如前段时间成功为四川某中小企业客户实施了数据备份方案，包括有3台服务器和一个1T磁盘阵列硬件设备的整体应用，对于客户需要备份文件和数据库备份的要求，我们有针对性地推出了针对服务器中的文件、数据库和操作系统备份。总体核算下来，软件费用不高。客户对于我们的实施成果提出了高度赞赏，在体现性价比良好的同时，又强调了数据的高安全性。

　　程龙：针对中小型企业对于数据安全的重要性需求以及对所需产品的拥有需要以极低的成本来实现，我们特别推出了OCEANBACKUP+NAS的一套解决方案。其中OCEANBACKUP选件是特别针对企业客户量身定制的一套服务器和终端备份管理系统的打包方案，并严格按照“适应性、易用性、安全性、私密性、个性化、低成本”六个特点，结合国内主流NAS以及ISCSI产品厂家的硬件平台来搭建。比如：北京万网是一家多元化的IDC运营商。根据万网在千家企业客户中的调查显示，客户服务器数据上存在的系统故障、硬件损坏、病毒破坏、恶意破坏、管理失误等各种防不慎防的数据丢失的潜在风险感到非常担忧。因此针对客户的需求，万网在提供基础业务（域名注册、虚拟主机、托管租用、企业邮局）之外，还推出了以数据安全为导向的多种增值服务。尤其在数据备份增值服务方面，联合上海数腾科技公司，推出了“万网网络数据中心”提供在线备份及异地容灾的数据备份增值服务。

　　培育用户 服务为本  

　　主持人：大家都能看到中小企业数据备份市场潜力巨大，贵公司如何考虑培育这块市场的？

　　张茗杰：现在数据备份在国内属于方兴未艾的时期，技术相对成熟，但产品的成熟度相对国外产品来说是不足的，首先要解决产品技术和成熟度的问题，在此基础之上优备Eubase打造的是中小企业用得起、用得方便并不增加负担的产品，符合国内中小企业需求的产品。

　　陈晓冬：我个人认为现在的备份软件功能都差不多，对于客户的服务就显得尤其重要。我们提供给下游伙伴的服务主要包括产品服务和技术服务。产品服务主要是售前服务。技术服务主要针对渠道培训。对于新发展的渠道和长期合作的伙伴都会长期定期培训，可以帮助伙伴去做售前的客户谈判。这样拉近集成商的关系，便于加强联系。

　　程龙：目前我们对于渠道体系能够覆盖的用户和离散型用户基本上采用直销方式。基本策略主要有以下几点：一，通过自己的关系用户树典型、练队伍，熟悉的客户不会因为我的销售介绍不清或者销售技巧的不足而失去机会，也不会因为服务上的少许欠缺而诋毁我们的能力，只会给我们比较多的机会提高能力；二，针对不同对象采用不同的合作方式，如市场佣金、收入分成等方式；三，不同市场采用不同方法，比如企业用户关联度不高，更多关心投资效果与服务，可以采用先用后付钱的体验式营销。

　　主持人：在维系现有渠道体系，拓展新的渠道伙伴的同时，贵公司如何看待服务在其中所发挥的功能？并推出了哪些针对中小企业数据备份市场的服务策略？

　　张茗杰：服务一直是厂商一个比较头痛的问题，既要满足客户需求同时又要顾及到成本，我们提倡了一种快捷、绿色的服务方式，依照优备Eubase自身特性提供给客户主动的服务，同时可大大压缩服务成本和服务时间。除此之外，优备Eubase产品使用方便简单，能迅速为企业数据提供数据容灾服务，完全是一种DIY式的数据安全服务。

　　陈晓冬：我们的服务策略依据渠道政策来实施，对于不同级别的渠道商其服务方式也不同，对于渠道商的特定项目可以申请特定的服务。总体来说还是根据渠道体系的特点，对于渠道商实行分层次的服务。这主要也是考虑不会牵扯自己过多的经历，便于提高渠道运作效率。

　　程龙：服务的及时性与专业性，是发展渠道的基础。只有在实现了优秀的服务，兑现了当初的承诺，彼此建立信任才可以和渠道合作伙伴发展更深入、更宽广的市场共赢关系。设立省级总代，全省的技术支持设在总代处，给予总代定期的销售和技术培训。我们针对中小企业数据备份市场另辟新径，提出了正版试用、送产品收服务费、产品与服务租赁等各种策略，从而解决了在中小型企业市场品牌知名度及服务信任的问题，并且可以按照用户的可接受度灵活定制收费模式，只有在服务上打消用户的疑虑，才可以把销售机会转化为销售收入。

　　拓展中小企业数据备份市场的手段：

　　1) 渠道分层次管理；

　　2) 注重集成商关键人物关系维护；

　　3) 协助渠道伙伴与客户谈判；

　　4) 发挥出体验式营销魅力；

　　5) 按需定制中小企业打包方案；

　　6) 实行DIY式数据安全服务；

　　7) 加强服务及时性和专业性；   

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