一次“飞蛾扑火”般的投标

前几天《画皮SAP》谈到了长虹电器的SAP项目，这让我想起了2006年我作为一家国内PLM厂商的咨询顾问去长虹投标的经历。现在回想起来，那真是一次“飞蛾扑火”般的投标。

那一天正好有个5年多没见面的大学同学从外地来武汉，我正在家附近的餐馆招待他吃饭，成都的销售经理就给我打来了电话，告诉我后天长虹的PLM项目招标，要我过去一趟。我赶紧打电话请示相关领导，领导告诉我已经同意了相关资源申请，要我赶紧定飞机票。还好当时我有一张招行携程联名的信用卡，马上通过信用卡定了第二天一早飞成都的航班。

到了成都，销售经理马上把我安排进宾馆并开始讨论投标的相关事宜。长虹的招标相对还是比较透明的，当时除我们之外，还有SIEMENS PLM、PTC和艾克斯特，长虹的意图也说的很明显：两家国外的、两家国内的，比一比到底有多大差距。投标书销售经理已经准备好，因为我跟客户的交流能力比较突出，所以请我来讲标并跟客户交流一下。

我到了没多久，公司的总经理也到了，西部大区的总经理，我们四个人一起研究如何应对明天的投标。负责这个项目的销售经理是一个有着多年销售经验的优秀销售经理。他很坦诚的说，我们较国外的厂商来说，无论是系统架构还是实施经验，都没有任何优势可言，而且也基本上没有什么商务关系。前期长虹已经于几家国外厂商进行了长时间的接触，现在拉两家国内厂商进来，很可能就是让我们压价。但是国内厂商也并非一点机会都没有，因为招标文件中，还要求有CAPP软件，而国外厂商都没有，所以CAPP项目我们还是有一定的希望。估计长虹也很清楚情况，所以并没有要国内厂商进行调研，而是直接发函邀请我们参与竞标。

总经理听完介绍后，也认为这个项目机会不大，但是也要认真对待，从商业的角度来说，我们获得了一次在这样重要的客户面前，展示自己的机会，即便这次没有合作，说不定以后也会有一些合作机会。

在总经理的要求下，我们又分头准备，我和大区总经理负责重写标书并制作PPT，不知不觉的就干了一个通宵。第二天一早，我们四个按照对方规定的时间到达指定的会议室投标。一开始，长虹的负责人就给我们一个下马威，他直接说让我们省去公司介绍和PDM的效益介绍，直接讲我们的解决方案思路。由于之前的准备与之完全不同，所以我还是以最快的速度把PPT讲解了一遍，只是技术方案部分详细的介绍了一下。

长虹方面并没有提太多的问题，总经理跟他们简单交流了一下价格问题，这次投标就这么结束了。

后来听所，长虹给我们的时间还算长的，给艾克斯特的时间就更少。

不过这次投标之后，很久都没有宣布结果，这让我赶到很奇怪。更奇怪的是，我从一个PTC朋友那里听说，当时的PTC，拿下了很多电子行业重量级的客户，所以PTC对这个项目基本上是志在必得。但是一年后，SIEMENS PLM Software宣布与长虹达成了合作协议。而CAPP项目也无果而终。

我粗略算了一下，这一趟我们四个人光来回差旅费就用了2万多，却只是获得了不到2个小时的展示机会。所以有些外行说，软件行业是暴利，我一直不承认，并不是所有软件开发出来往网上一挂或者刻成光盘就可以拿钱了。某些项目，明明知道机会渺茫，但是还是要参与，套用一句俗话：努力也许会有机会，但是不努力就绝对没有机会。

（编辑：eva）

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