看私人银行如何“拉客户”

在上海最繁华的地段之一威海路上,一座像是艺术馆的小洋楼,其实是一家外资行的网点。在一名工作人员的指引下,乘坐侧廊电梯来到四楼,可以看到私密的会议室、考究的装修、开阔的露天阳台和波尔多红酒,这里是法国兴业银行(601166,股吧)的私人银行。

优雅的环境、香槟红酒仅仅给外资私人银行笼罩了一层高贵和神秘,赢得客户才是王道。

用心良苦“交朋友”

“一般培养一个新客户需要几个月的时间。”一家外资银行的客户经理对CBN表示。

这名客户经理在谈起他的体会时表示:“做私人银行诚信很重要,也就是要得到客户的信任,和他们成为朋友,他们才愿意把钱交给你。”

私人银行在大陆市场刚刚起步,中外资银行从2007年开始纷纷开设私人银行,在高端客户市场竞争中,大部分私人银行在初期开发客户都是靠“口口相传”——老客户介绍新客户。

在谈到如何做好私人银行时,法兴私人银行大中华区负责人李晓芸也坦言“人脉和个人魅力很重要”。作为一个台湾人,她认为大陆的成功台商可以给法兴带来很多机会。

然而,对于私人银行客户经理来说,要想从陌生人成为“富豪”的朋友并非易事。“我们要陪客户打球、品酒,要和他们谈论名表和汽车,要介绍旅游心得,甚至陪客户一起去玩。”上述客户经理说。

李晓芸也表示,鼓励私人银行客户经理开始不要去讲产品,要先去了解客人的需求,才能赢得这个客户。

据上述客户经理透露,私人银行一般是不会做陌生拜访的,对每个新的客户都要观察一段时间,这也是银行内部风险控制要求。

“谈”出来的生意经

事实上,私人银行的生意经正是“谈”出来的。艺术品、奢侈品、红酒……任何一个谈论的话题,都可能转化为客户的投资需求。

李晓芸表示,高端客户根据其不同的生活形态就会有不同的需求,“（私人银行）客户经理要懂得如何配合客人的喜好,谈艺术品、谈红酒,在配合客户的话题去延伸,如果客户有兴趣,就介绍相关领域的专家与其见面,这也是间接地推广我们的私人银行。”

目前,不少私人银行开发另类投资产品,如红酒基金、艺术品基金等。李晓芸还介绍,法兴每年都会要求客户去拜访波尔多酒庄,客户收藏的红酒就储藏在法兴在那里的酒庄,这既是一种投资又可以与朋友分享,而投资红酒的收益率可以达到10%左右。

这些高净值客户的高要求,也对私人银行客户经理的选拔形成“高门槛”。李晓芸就表示,客户经理IQ和EQ都要高,要有亲切感,让客人愿意与其沟通财务需求。不仅如此,除了要有金融专业知识,还要学心理学,尤其是在大陆市场,要察言观色,从客户的肢体语言中判断其是否对谈话内容感兴趣。

上述客户经理还透露,他们时常会接受各种培训。银行也会给客户经理一定的资金,用来开发新客户和维护客户关系。

灵活操作设立缓冲期

外资私人银行设立之时基本上以100万美元作为门槛,然而为了赢得更多的客户,外资私人银行灵活操作,为客户设立了缓冲期。

李晓芸透露,法兴对私人银行客户的要求不是非常严格,客户开始可以以50万美元开户,银行也会为其量身定制一些产品,但有一些产品是不能做的。如果该客户可以在6个月内筹集100万美元,那么就能“升级”为正式的私人银行客户。

据了解,这样的做法在业内比较普遍,私人银行一般会给客户缓冲时间,不会因为客户在当天无法筹集100万美元就将其拒之门外。

私人银行在网点布局上,多数与分支行网点在一起,但私人银行是一个独立的区域,以保证私人银行客户的服务质量和私密性。

就像法兴威海路的私人银行网点,李晓芸对那里的环境很满意,“可以让客户在这个露天阳台喝喝咖啡。”李晓芸原本还想在金茂大厦开设一个办公室,但一场金融危机让她不得不把计划搁置了。

尽管金融危机让外资银行的信用受损,但是李晓芸对外资私人银行在中国市场的发展很有信心。“外资银行历史长,在与律师、跨国公司沟通以及解决方案等方面有长处。”（lynn）

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