靠专业化发展路径提升太平人寿银保业务竞争优势

“其实，您只需将平时零散的钱积攒起来，连续交费10年，就可以安享15年的稳定收益和高额保障，让小钱变大钱。”太平人寿广州分公司银保客户经理陈美妍正在银行网点跟前来咨询的一对中年夫妇介绍。

陈美妍，2002年以前是一位普通的银行柜员。当时，陈美妍所在的银行都不曾销售过银行保险产品。2002年初，太平人寿的保险产品进入她们银行网点后，陈美妍和其他柜员开始接触到银行保险产品。因为被太平人寿独特的渠道发展战略和业务发展新模式吸引，她加盟了这家公司，开始挑战银保客户经理这个当时还不为人熟悉的职业。

陈美妍也犹豫过，尤其当销售趸缴产品风生水起之时，公司突然进行了业务结构的转型，要求她们从销售趸缴产品改为期缴产品，而且还是10年期以上的。“当时我和大多数客户经理都很疑惑，一度非常抵制，因为几乎很少有客户会接受10年期的储蓄型产品。”陈美妍说。

确保专业化经营战略实施

但是，她渐渐发现，从保障角度来看，保险产品的本质就应该回归保障功能，如果这个产品保障时间越长对客户而言越能受益。“现在还有很多客户主动询问有没有15年甚至20年的产品。”

陈美妍的经历只是太平人寿银保客户经理发展的缩影。今天我们走进太平人寿，深入了解这家在国内复业仅8年的寿险公司的银保业务，为何一路走得如此稳健，并且成为监管部门认可和同业效仿的对象。

刘耀年，现任太平人寿副总经理，分管公司银保业务。他表示，复业之初太平人寿就敢于大胆创新，在当时银保市场尚属于空白阶段就通过银保业务找到快速切入市场的突破口，并实现业务的低成本高速成长。但在公司规模保费实现年平均增长52.2%的数年内，太平人寿发现，主要依靠人力及产品推动的银保增长方式在其快速发展过程中凸显规模与内涵价值的矛盾，储蓄型、投资型产品在银保规模中的绝对比重会引发公众对保险保障本质的质疑。

及时调整银保发展战略

为了保证公司稳健经营，追求可盈利的持续增长，同时充分发挥银行保险产品风险保障和理财投资的双重功能，体现寿险公司保障的本质职能，太平人寿意识到长期性期缴业务才是银行保险内涵价值的体现，公司将重点放到了银保期缴业务的开拓上。这比同业早了起码三年。

太平人寿相关负责人介绍，自2007年底开始，太平人寿银保全面酝酿专业化体系建设，并进行组织架构、基本制度、薪酬体制等一系列改造。以实现可持续增长为目标，以建立高效运行的体制为保证，以打造一支具有高竞争力的团队为基础，确保成功实施专业化营销战略。

今年，为进一步帮助像陈美妍这样的客户经理对十年及以上期缴产品的销售，太平人寿还采取了一系列配套措施：营销模式从销售训练营逐步发展为PSM(专业营销)模式，通过对前端销售模式的创新，结合太平集团的集中式后援支持，建立了支持银行保险顾问式营销的专业平台，并逐步使瞬态业务暴增转化为持续业绩提升的常态经营。同时，进一步增加与银行的合作深度，不断优化系统平台。有赖于这些因素，太平人寿成为行业内首家开发复杂产品非实时核保功能的保险公司。此外，公司今年建立了机构品质追踪机制，通过对全系统各机构的严格追踪及考核，进一步提升业务价值，有效提升品质情况。

一系列手段的坚持施行，让太平人寿凭借“专业化道路”在银行保险领域再次确立了竞争优势。

银保价值之路成果显著

复业之初，太平人寿坚持发展10年期趸缴业务，而当时同业大都在主攻5年期趸缴产品；2003年至2004年，当同业开始向10年期趸缴业务发展时，太平人寿已经先行一步，开始致力于销售10年期期缴产品。目前，太平人寿银保期缴业务几乎全部是十年期及以上业务，这是行业的最高水平，体现出公司银保发展的强大后劲。

今年，在保监会要求各家保险公司大力发展长期性、保障性业务，加强风险管控，促进寿险业长期健康可持续发展的大背景下，各家保险公司开始谋划转型，期缴市场竞争骤然升级。此时的太平人寿再次走在同业之前，公司坚持的长期期缴型产品经营策略，已经能够使其越来越适应长期期缴业务的发展，太平人寿“专业化经营”已经走上快速发展的轨道。

正是“专业化体系”的有力推进，太平人寿银行保险业务队伍已从2008年初的2381人增至目前的6434人。截至11月底，公司今年已累计实现期缴保费收入26亿元，连续两年翻番。业务品质也创出新高：期缴13月继续率达到91.6%，25月继续率巩固在96.8%的高平台，超过精算假设值。

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