移动CRM潮涌

　　技术

　　和创科技：红圈营销 发力“蓝冰”市场

　　和很多的企业创始人一样，和创科技CEO刘学臣的创业选择也是源于他之前的工作经历。在中国五矿、搜狐等公司的销售管理工作使其对行业的痛点了解甚深，加之对行业市场的调查了解，更让其明确了行业企业对销售管理信息化以及移动CRM的迫切需求。凭借着对行业的认知以及一份创业初心，刘学臣在2009年撑起了创业的远帆，进入了一个他理解当中的“蓝冰”市场。

　　何为“蓝冰”?在刘学臣的理解中，“蓝冰”市场区别于红海市场和蓝海市场。红海市场已经是一个你死我活，市场资源过剩，机会寥寥的时期，而蓝海市场虽然处于一个需求大于供给的时期，但是资金的门槛过高还是令一些企业望而却步。所以说，只有隐于水下的蓝冰才可能是真正的创业机会。他认为“蓝冰市场”有两层含义：第一，冰总是硬的，需要通过努力的敲打才能击碎;第二，是冰总是要融化的，一旦春暖花开，一旦时机成熟，敲冰人的能力变强，大片的“蓝冰市场”就会融化成为巨大潜力的“蓝海市场”。在回答《中国信息化周报》记者的问题时，刘学臣还用“小荷才露尖尖角”这样一句形象的话来形容他理解的“蓝冰”市场。

　　那么，企业级移动销售管理云服务领域是他所认为的“蓝冰”市场吗?答案是肯定的。在创业初期，和创科技就要做一家专注于移动销售管理领域的领先企业，并致力于为大中小企业提供基于SaaS模式的移动销售管理服务。从七年的发展轨迹来看，其初心依旧。七年来，和创科技已经为包括新希望六和、中粮米业、三元食品、国药控股、燕京啤酒在内的近千家知名企业和40000多家中小企业提供了移动销售管理服务。同时，和创科技的服务领域也覆盖了包括快消、农牧、医药、建材、化工、服装等在内的40多个行业和领域。

　　和而不同

　　创业的早期，刘学臣就将使用一个工具(移动端)、运用一个模式(SaaS模式)、解决一个问题(销售管理)的“三个一”模式作为公司的发展定位。而他也一再强调和创科技“不做平台，只做应用，而且是只做移动销售管理的应用”。

　　从移动销售管理层面来看，和创科技似乎与其他行业企业不谋而合。不过，与用友超客注重移动CRM与后台数据中心连接、销售易专注销售流程自动化以及纷享销客的平台建设理念不同的是，和创科技有着对行业的独特理解。

　　采访中，刘学臣不止一次地说道，他们的工作就是帮助客户销售产品。既然不同于其他行业企业的运营方式，那么，和创科技采用的又是什么样的方式呢?上面提到，和创科技的服务客户大多数都是像新希望六和、中粮米业、三元食品、国药控股、燕京啤酒等这样的快速消费品企业，同时也包括农牧、医药、建材、化工、服装等在内的众多行业和领域。而和创科技旗下的“红圈营销”就是为这些企业服务，而目的就是促进他们的产品销售。

　　从刘学臣所举的有关快消品行业产品销售管理的例子中，我们可以窥探出“红圈营销”的销售管理理念。他提到，比如快速消费品进沃尔玛这样的超市，全年四大节的销售基本就能占到40%。像堆头、端架、POP、促销人员、价格这些要素，在这个时候是否整合部署到位，对于厂商来说非常关键。

　　这个时候一定得争取有利的销售位置。一般来说，堆头靠近收银台的，能比普通陈列多27%的销售;端架放在中间的商品，肯定比最下面的货品销售量高;靠近青岛啤酒和宝洁的陈列所销售的其他产品，销售量比一般情况要多10%。

　　在促销过程中，成功卖出了多少商品?业务员在超市就对着他的手机输入，通过语音识别，这些话就自动转换成文字导入到了手机客户端中，主管马上就能知道哪个业务员的业绩、哪几个超市最好，比上个月提高了多少，这些反馈能及时给到基层，再进行商品调整。

　　结束亦是开始

　　在行业内深耕多年的和创科技，在2016年2月25日举行了新三板挂牌庆典。这对和创科技来说既是一个阶段的结束，又是一个阶段的开始。刘学臣提到，挂牌新三板之后，他们的战略布局和发展方向肯定会有一定的调整。从战略布局上来讲，他们会更加重视用产品和服务来满足客户的需求，做出超越客户预期的产品。

　　他说：“企业应该把自己的事情做好，或者是把自己最痛、最弱的事情做好。现在3000万家中小企业的最广泛需求就是市场销售，所以我们专注的就是移动销售的方式以及如何解决企业的销售问题，从而提升客户销售效率，降低销售成本。

　　另外，刘学臣还提到，在新的阶段，他们会持续加快红圈营销“两个体系(红圈营销体系、钉钉体系)三个层次(红圈管理、红圈营销、红圈分析)”的布局建设。而他们的目标就是通过服务企业级市场，从而引领本行业发展。

　　记者手记：

　　现在，人们对于移动设备的使用早已不再是传统的打电话和发短信，甚至也不再是上网、玩游戏、听音乐、购物，而是在逐渐尝试进行移动化办公。个人应用是如此，而作为社会经济主体的企业来说自然也要顺应时代潮流和市场需求。

　　在针对移动CRM选题所进行的采访中，各家移动CRM厂商都不同程度表示客户需求和痛点所产生的商机是他们看中，并从事移动CRM领域的重要原因，而能否最大限度地满足客户需求和痛点则是决定企业成败的关键所在。

　　然而，客户的需求是无穷尽的，不同的行业、不同的业务模式、不同的管理方式，需求都不相同，每个企业都有一些个性化的需求，这也给移动CRM厂商带来了很大的挑战。只有重点依托移动场景设计，深入企业业务应用的产品，才更受到企业用户的青睐。

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