移动CRM潮涌

　　用友超客的社交化业务是依托企业空间的社交基础特点，同时依托于用友集团在企业软件市场多年的积累。用友体系下的ERP等各种业务软件已经被企业广泛利用，而这些业务系统长期积累下的数据，也已成为企业的战略资产。另一方面，与ERP系统连接也是当前企业的迫切需求，当前市场上的移动应用或因为移动互联能力，或因为企业软件积累，大多都没有与后台的ERP等业务系统打通，导致企业的数据无法得到有效利用，更不能对企业管理、运营、决策，甚至商业模式、组织架构变革等起到支撑作用。

　　张明宇举例说，如果移动CRM没有和财务系统相对接，那么许多的功能就无法实现。合同可以管理，但是合同回款却管理不起来，因为合同回款或者有没有汇款是财务说了算，并不是销售员说了算。回款到账了之后，财务将信息填写到CRM系统当中，你才能确认信息。所以说，如果没有财务系统作支撑的话，合同管理从某种意义上就不叫合同管理，合同管理并不只是管一个文本，而是需要去管理整个合同的动态过程。这个时候，企业需要的也一定是一个前后端一体化的整体解决方案。

　　正因为客户的需求，以及依托用友体系的优势，用友超客致力于构造社交化业务平台，一是在竞争日趋激烈的市场取得差异化优势、快速脱颖而出，更重要的也是为了满足企业的需求，从业务系统以及其中数据着手，全面转型云端，得以提高客户在移动互联、云服务时代的竞争实力。

　　最后，张明宇提到，用友超客的目标是成为行业内的领军企业。而要想实现这个目标就需要将为用户创造价值当成企业互联网市场上产品和服务的核心。因为在以价值为导向的企业级市场，是否具有真正高价值的产品才是企业成败与否的关键。

　　同时，张明宇还说：“对于成立不久的用友超客来说还是要扎扎实实走好每一步，在没有盈利压力的情况下，我们需要做的就是静下心来沉淀产品，最后通过真正有价值的产品去赢得客户和市场。”

　　技术

　　销售易：将销售管理流程做到极致

　　乔布斯曾说：“你现在所经历的，将在你未来的生命中串联起来。”而这句话，销售易CEO史彦泽在和《中国信息化周报》记者的交谈中也曾多次提到。为什么这句话会被史彦泽深深铭记?随着谈话的深入，记者心里的疑问也被逐渐解开。

　　经验+用户痛点+互联网技术

　　从戴尔、思科，到SAP的中国区销售总监，他的职场经历值得称道。而丰富的职场经历不仅使他积累了广泛的从业经验，也引发了他对行业发展的诸多思考。

　　俗话说“旁观者清，当局者迷”。而他的所作所为似乎一直都在违背这种“常识”，同时他也在这种“反其道而行之”的尝试中收获，并坚定了自己的创业初心。

　　由于长期身处销售领域，史彦泽对传统销售管理软件弊端的认识真切并且深刻。对这些了然于胸的史彦泽一直在想，既然互联网技术发展得如此迅猛，为什么就不能把互联网的众多技术应用到企业服务市场里，从而去改变企业服务的各个环节呢?

　　这时，从业经验+用户痛点+互联网技术使得史彦泽久等的创业良机悄然而至。就这样，在2011年，秉持着让销售变得更容易的理念，史彦泽创立了销售易。

　　将销售易打造成最专业、最创新的销售管理服务商是史彦泽不变的初心。然而，何为最专业和最创新呢?在史彦泽看来，不同的行业、不同规模的企业在诉求点、业务流程、体系上都各有不同，这就需要充分了解用户的痛点，然后根据痛点制定出专业性的解决方案，从而带给客户所需要的价值。在这个过程中，对技术水平、行业理解的要求非常高，要想做好这件事就需要加大投入力度，不断改善产品功能，并增强专业程度。

　　另外，史彦泽表示，销售易的基因就是用互联网的方式改变传统的软件服务，改变传统的CRM。不过在利用互联网技术改造传统CRM系统的同时还要注重提升客户互联网式的体验，并采用互联网的运营方式进行实际的操作和管理。

　　互联网技术+互联网体验+互联网运营，是史彦泽运用互联网思维进行创新的最终体现。互联网技术解决企业级应用成本大、操作复杂的老问题、将互联网体验的社交功能带到了企业级应用中、最后才是产品更迭、社会化新媒体营销的互联网思维运营。

　　专注销售流程自动化

　　如今，企业服务市场的竞争已成一片红海。随着百度发布直达号、腾讯发布微信平台企业号、阿里巴巴发布企业移动应用钉钉，原本就竞争激烈的市场环境变得更加恶劣。对此，史彦泽认为，前景巨大、市场广阔的企业服务市场必定使得众多企业趋之若鹜。既然无法避免，就只能学会应对。对于销售易来说，将产品做到极致是应对挑战的唯一出路。

　　史彦泽提到，虽然行业当中的众多企业在移动办公、社交工具应用、销售员和客户行为管理上存在诸多相同之处，但是每家公司的目标和基因却不尽相同，这也带来对行业认知和理解上的差异。他说：“我们的初心不是相互复制模式，然后忽悠资本市场。而是将销售管理这件事做到专注和极致。”

　　从以往的行业经验来看，互联网初创公司最开始都是希望通过扩张业务范围的方式快速实现盈利，从而使得自身能够在大浪淘沙之后存活下来。然而，销售易的做法却是沉下心来专注做好一件事。

　　在史彦泽看来，销售管理的核心在于流程。从跟进客户，到获得线索，再形成订单，最后完成交易的流程才是销售管理的重中之重。而销售人员和客户的行为管理都是在服务于整个销售流程的实现。在这方面，销售易已经形成了一套标准的CRM管理体系和机制，有力促进了销售管理流程自动化的实现。

　　用户痛点高于一切

　　在企业服务市场里，续约率是衡量企业工作成效的核心指标。产品功能、企业服务都是影响续约率的重要方面。为此，销售易在售前售后都会着重收集用户需求，然后将这些需求根据某种模式进行评分，最后根据分数高低先后进行产品功能迭代。这样做的目的就是通过不断完善产品功能来适应不断变化的用户需求。

　　同时，销售易还实现了产品功能的自定义配置，这样就可以快速配置用户的多样需求。无论是一般的业务流程改变还是更加独特的业务需求变化都能实现有效配置。这样就满足了客户的个性化需求，另外还能使企业避免陷入一种持续定制开发的泥潭。

　　史彦泽表示，销售易的续约率已经达到了85%，这一数字在国内2B市场成绩斐然，但还是与Salesforce这样的世界级企业服务巨头存在一些差距。“今年我们还将持续加大产品和售后服务的投入，希望把用户的满意度再提高5%~6%。”

　　无论是完善产品功能，还是提升客户体验，销售易的目的就只有一个——解决客户痛点，提升客户满意度。为了这个目的，销售易依旧会将极致进行到底。
(本文不涉密)
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