慧友云商:客户为王助力传统企事业实现互联网转型升级


2018-01-22 17:17:37   出处:中国信息化周报   作者:霍娜 任文婧   
他是当年的高考状元,是北京大学的高材生;他曾在贝尔实验室、微软、SAP、用友等全球知名企业任职高管,成为中国最早接触云计算SaaS的高管和专家之一。

  SaaS终将一统江湖?

  《中国信息化周报》:好,那接下来咱们就来具体谈谈SaaS。这么多年来,一说到SaaS,大家想到的成功案例就是Salesforce。SAP的Business By Design到现在也没有取得特别大的成功。您认为其中的原因是什么?

  文杰:是的,原因不在于技术,而是在于选择的方向。Salesforce选择的是CRM(客户关系管理),而SAP Business By Design选择的是Total solution,除了CRM还有财务、供应链、项目管理等六大模块,不够聚焦。另外的一个原因是,SAP以前卖License(软件许可证)的商业模式太成功,而成功的企业要变革是很难的,不仅仅是技术因素。传统的大型管理软件企业要进行内部革命比较难,原因有三:一是技术架构不一样;二是商业模式不一样;三是会对原有组织架构、人才能力提出很大的挑战。所以,我们看到大型软件企业的成功转型多是通过对外收购的方式来实现的。

  《中国信息化周报》:在您看来,SaaS会有怎样的发展前景?

  文杰:我认为SaaS会带来管理软件行业的洗牌。这就好比在20世纪90年代初期的管理软件,有人做财务系统、有人做进销存系统、有人做生产制造系统、有人做工作流或报表系统,但最后是做财务系统的一统天下,用友、金蝶等靠财务软件成功卡位的公司,最终占据了整个ERP市场一样。我认为在管理软件的各个细分领域里面都会出现SaaS(现在已有的是CRM、HR、社交营销等领域),但终将迎来一统的局面,最终在管理软件行业里面只会剩下一家到两家SaaS厂商,这是使用这些软件服务的企业的客观要求,不会因为SaaS服务提供商的意志而改变。

  《中国信息化周报》:为什么会做如此判断?

  文杰:首先,在我看来,SaaS软件与传统软件在商业模式上有两个巨大的差别:一是传统软件的实施上线和营销是比较困难的,因为无法让用户便捷地体验;而SaaS软件正是体验式营销,实施周期短,云端部署和复制都很灵活快速;二是只要能给客户带来真正价值,SaaS软件的续费率会远远高于传统License模式,因为客户的应用场景、使用习惯都已形成,而且对于客户企业来说每年的系统维护投入也大幅下降了。

  其次,我个人并不太看好针对小微型企业的SaaS软件的发展,慧友云商一直聚焦的是中大型企业级客户,源于SaaS最核心的优势是续费率,而中大型企业有续费能力。中大型企业通常需要的是Total solution的SaaS平台,所以,我认为最终只会有一两家能够提供Total solution全线产品的SaaS厂商一统天下,这和当初License模式的演进是相似的。

  当然,需要说明的是,我只是说提供CRM、HR等SaaS最后会走在一起,不是说每家客户企业一定会用Total solution的SasS解决方案,一是因为企业很有可能前期投入的是License模式,二是在整个社会的诚信体系问题没有完善解决的情况下,客户有些数据比如财务系统,还是需要私有化部署,其他比如CRM、HR的应用可以用SaaS,最终成为混合云模式。现在赛道已经越来越清晰,未来一定会有越来越多的企业因为低TCO(总拥有成本)的优势倾向于采用SaaS。

  传统管理软件厂商目前都在做相应的战略转型调整。据我所知,一家国际顶尖的管理软件企业,其收入结构已经在发生改变,40%收入来自于ERP,30%来自于大数据,还有30%均来自于SaaS,而且SaaS增长率非常高,我相信不久的未来,这个结构还会发生质的变化。
 

  未来将不再存在互联网公司的说法

  《中国信息化周报》:好的,我们就拭目以待,看看SaaS未来发展是否会和您的判断一致。那SaaS化和您目前在重点做的帮助传统企事业客户转型互联网是什么关系呢?

  文杰:其实,SaaS与互联网转型并没有必然的等号关系,SaaS只是其中比较好的一种实现方式和途径。因为SaaS对甲乙双方来说都是共赢的,对客户而言ROI(投资产出比)更高,对软件厂商而言利润率更好。

  我所创办的慧友云商有两款SaaS云服务,一款叫智慧党建,一款叫大家社区。大家社区就是要通过互联网技术,以SaaS的模式,赋能传统企事业客户,实现互联网的转型升级,帮助企业获得更多的新客户、维护好老客户、提高客单价、增加复购率等。而传统的管理软件,都只是在帮助企业改善内部管理:提高效率、规范行为、风险控制。这些对企业的管理运营纵然非常重要,但与企业本身的商业模式、客户经营却几乎没有太大的关系。

  《中国信息化周报》:所以您现在做的是,要以SaaS的形式,帮助传统行业借助互联网转型,进行外围拓展,实现商业模式的创新?

  文杰:是的。我1999年那次创业做二手房地产网站对我的影响很深刻,让我发现对于具备运营能力的企业来说,互联网本身也是一种软件。目前,在国外有两款软件非常火,一款是Slack企业协作工具;另一款是做电商的Shopify,做电商的去中心化。(注:Slack整合电子邮件、短信、IM等多种服务,可以把各种碎片化的企业沟通和协作集中到一起;Shopify是一个SaaS领域的购物车系统,适合跨境电商建立独立站,用户支付一定费用即可在其上利用各种主题/模板建立自己的网上商店。)我有一个重要观点就是——以后不会再有互联网公司的说法。“以后”也许是很快,也许就是3到5年,因为所有企业都将是互联网公司。

  什么叫互联网?2000年时互联网就等于新浪和搜狐等门户网站,现在请问哪个企业没有自己的门户?没有自己的网站?现在说互联网,更多指电商和社交。电商最初是8848、阿里巴巴,后来有淘宝、京东等几大电商,未来越来越多的企业都有自己的电商平台,直接与客户特别是复购型客户“短路”。互联网的本质是去中介化,但是公有的电商平台其实本身就是一个大中介,企业将想方设法减少电商平台的盘剥,想方设法地与自己的客户“短路”。我判断,未来的互联网将让大量企业直接到客户端,中间只靠第三方解决物流问题,而目前的互联网平台仅仅将其视为企业的引流入口之一。

  举个例子,我们有个客户是个药企,以前他的客户全部都不在自己手里,而在他的药品分销商手里。现在这个药企在每个药品上放置一个二维码,当你要用药进行咨询的时候,你通过扫这个二维码,就可以进行免费的线上用药咨询。这么做对该药企好处是显而易见的:其一,这个药厂通过大数据采样,可以立刻知道其全国所有用户的分布,知道应该在哪个地方投渠道、加强渠道,企业把客户从其分销商手里拿过来了;其二,通过吃药的人可以进行反馈,进行分析,可以实现药品的改进和对市场的快速反应,这才是真正的市场驱动。

  我认为,互联网并不神秘,互联网就是通过信息对称的方式把一切有价值的商品和服务进行放量的工具。而我从1999年开始做ToC的互联网,2004年开始做ToB 的SaaS,技术储备和应用都已经足够,现在仅仅是Just do it!

责任编辑:wangyan

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