零佣金时代的券商生存之道


2014-07-28 16:11:12   出处:新金融世界   作者:   
由于互联网券商兴起所带来的渠道变革,以及佣金逐渐降低导致的利润率逐步被稀释,券商该如何寻觅下一个新的利润增长点?
  2月20日,国金证券联手腾讯公司推出互联网证券服务产品“佣金宝”,投资者通过腾讯股票频道进行网络在线开户,即可享受万分之二的交易佣金。由于目前券商的规费再加上营业部所需缴纳的营业税费,券商的成本基本上就是万分之二。因此,国金证券此次推出万分之二的佣金,本质上就是让经纪业务进入零佣金时代。

  多年以来,券商经纪业务一直是以营业部为主导,大型券商之所以能够在经纪业务上稳居行业龙头地位,主要应该归功于其在全国布局的营业部网点。然而,由于互联网券商兴起所带来的渠道变革,以及佣金逐渐降低导致的利润率逐步被稀释,使得佣金收入占到总收入30%-40%的传统券商将遭到巨大冲击。如果佣金业务不再赚钱,券商又该如何寻觅新的利润增长点呢?

  首先我们必须注意,所谓万分之二的“零佣金”只是针对券商营业部而言。由于凭借互联网获取客户的成本比传统营业部的成本要来得低,更兼互联网巨头凭借自身拥有流量优势能够体现出极大的规模效应。因此,对营业部来说是“零佣金”,对互联网券商来说却未必没得赚,只是利润较为稀薄而已。小券商完全有可能通过与互联网公司合作,来完成对大型券商的逆袭。以国金证券为例,此前其总用户数仅为20万。推出佣金宝的第一天,新开户人数就达到了1万多。可以预见,在与腾讯这个坐拥10亿QQ和微信用户的互联网巨头联手后,国金证券的用户数也将迅速飙升,获得数倍乃至数十倍的增长。

  当然,面对互联网券商的来势汹汹,大型传统券商也可采取自建互联网服务平台的方式来应对。但这是否会引发互联网平台与营业部之间的冲突,导致战略管理上的混乱,仍是未知之数。就像当京东通过电子商务对传统零售商苏宁电器发动冲击时,苏宁毅然选择自建电商平台苏宁易购的战略来予以应对,可却始终没能很好地突破外界质疑的“左右互搏”的窘境。这也是腾讯选择与国金证券这类小型券商合作的主要原因,由于体量小,所以好调头。大型传统券商要想发力互联网金融,则必将遭遇来自为其贡献主要业绩的营业部的抵制和掣肘。

  既然大型传统券商开拓互联网业务存在困难,那又该如何应对互联网券商的挑战呢?我们认为,大型传统券商不能与互联网券商在佣金上硬拼成本,而应该着力于在差异化服务上展开竞争。事实上,券商为客户提供的服务本应包括渠道服务和增值服务两部分。渠道服务,就是客户通过券商系统进行买卖证券。增值服务,则是指券商为客户提供财富管理、研究报告、投资咨询等更深层次的服务。由于中国股市的投资人以散户居多,股民在买卖股票时更多的是根据朋友间的相互推荐以及互联网股吧里的道听途说,使得他们几乎未曾享受过券商的增值服务,以致于他们认为万分之二的佣金所买的就只是券商提供的渠道费用。对于不喜欢频繁短线操作的大资金和价值投资者而言,佣金的些许差距在他们眼里并不十分重要,他们更看重的是对未来趋势的判断和把握。传统券商可以考虑战略性地放弃与互联网券商比拼佣金价格战,而将精力集中于高利润率的增值服务。

  同样地,重视增值服务的投资者不在意佣金,在意佣金的投资者不重视增值服务。所以互联网券商靠低佣金吸引来的投资者,往往都只能是热衷于快进快出的中小散户。对于这些中小散户,互联网券商只能为其设计标准化的服务产品,而很难为他们提供差异化服务,他们也不愿意为增值服务付钱。这或许将成为互联网券商未来发展的瓶颈,虽然开户人数会很多,但利润率却始终保持很低。

  我们设想,随着零佣金时代的到来,将来的券商或许会分成两种类型:小型券商依附互联网企业走“低端用户+低毛利率”的战略路线,而大型券商则凭借自身投研实力,走“高端用户+高毛利率”的战略路线。至于这两种路线,谁能最终胜出,还有待于实践的检验。

责任编辑:lyn

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