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渠道增长的奥秘,Trax助力医药企业实行完美门店战略

2021-08-31 10:52:28作者:来源:

摘要 一家全球领先的跨国制药公司,发现其OTC渠道执行“完美门店”策略的门店相比未执行的门店,分销产品组数平均提升了两倍,单体平均购进提升超过24%!...

      一家全球领先的跨国制药公司,发现其OTC渠道执行“完美门店”策略的门店相比未执行的门店,分销产品组数均提升了两倍,单体均购进提升超过24%!

从完美门店项目建立试点到大范围应用,完美门店战略为该跨国制药公司带来了营收增长与客户满意度提升。

面对逐步加剧的市场竞争,由于落后的门店信息搜集方式和非标准化的考核体系影响,该客户无法在短时间内、高效率地在全国OTC渠道大面积推动完美门店执行。

主要挑战有三点:

• 门店审核所采用的人工统计,不但耗时耗力、费用高昂,同时缺乏时效,亦存在销售代表自己上报数据的严重问题

• 收集来的数据无法满足不同层级门店的本地化需求

• 由于涉及审核的门店范围广,参与人员多,无法为团队建立有效的销售奖励机制,激励销售达成目标

围绕该客户在推行完美门店执行中的种种难点,Trax通过先进的图像识别和数据分析,帮助该客户缩短数据收集时间、简化数据收集流程、提高数据利用能力,最终达到完美门店比率快速增长以及店内销售表现与消费者满意度双提升。

通过建立可持续的终端业务策略和执行标准,助力该客户推动完美门店项目。

什么是“完美门店”?为什么构建“完美门店”如此重要?

在零售执行中,我们把符合企业所定义的分销、陈列和推荐标准的门店称为“完美门店”。

要构建“完美门店”,就需要企业能把以消费者为中心的洞察转化为可操作、可推广、可复制的门店执行指南,让消费者能够在正确的货架位置找到正确的商品,同时,让商品的陈列展示与组合达到最优化,以最大限度地影响消费者行为。

根据IQVIA研究数据及前瞻产业研究院报告指出:2021年,我国非处方药主要销售渠道中,线下零售药店仍然是主要购买场景,占比约为54%,第三终端占比17%,医院渠道占比约为21%。

在当前人口红利消失,消费转入存量市场的情况下,消费者进店时的购买体验决定了是否会够买你的商品。

因此,通过打造“完美门店”,让促成消费者购买的商品的上架、排面、二次陈列、促销完美合规,能最大限度的抓住消费者。

反之同理如果企业无法看见店内的真实情况,也就无法为不同的门店提出具有针对的改进意见,更无法将“完美门店”执行核心要素贯彻到每一家门店。

Trax是怎么做的?

Trax完美门店执行解决方案通过图像拍摄、图像识别、执行检查、洞察建议这四个步骤,一改过去的人工统计方式,利用先进的图像识别和深度学技术进行门店信息收集。

不论是针对上架、强制库存SKU还是针对最低排面、巡店合规等等的KPI指标,通过Trax完美门店执行解决方案,只需要销售代表使用手机“咔嚓”一拍,门店和产品陈列信息就会自动上传至Trax云端,通过后台识别与运算,为一线销售和管理人员出具不同层级的执行指导和门店报告。

不同层级员工共享一致数据,因而“完美门店”战略能快速地帮助决策者进行陈列调整和投放策略调整。

在与该跨国制药公司的合作中,Trax通过持续的检查与跟踪,从五个方向,为客户建立了可持续的终端业务策略和执行标准:

如今,Trax完美门店执行解决方案已经被推行至该跨国制药公司在中国的50,000+门店。

通过与Trax合作,该客户在中国的完美门店比例迅速增长了43%,并在全国范围内获得了10%的分销增长。

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责任编辑:路沙

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